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 「ユーザー企業にはマイクロソフト製品をそのまま売り込むのではなく、パートナーのソリューションを前面に出して紹介していく」。マイクロソフトの宗像淳業務執行役員ビジネスパートナー営業本部本部長は11月16日に都内で開催した「2005マイクロソフトパートナー総会」で、昨年から本格展開しているGTM(Go To Market)と呼ぶマーケティング施策の強化を発表した。

 GTMは、インフラの最適化や基幹システムの移行、オフィス業務改革など、ユーザー企業のニーズに合わせた実行シナリオを体系化し、マイクロソフト製品とパートナーが持つソリューションを組み合わせてユーザーに提案していく取り組み。マイクロソフトは、各シナリオに応じたトレーニングや販促ツール、共同マーケティング施策などを用意し、パートナーを支援する。パートナーは、各シナリオごとに得意分野である「コンピテンシー」を登録する。

 昨年度は、パートナーのソリューションを248件獲得し、Webによる紹介、テレセールス、セミナーなどを通じて拡販した。その結果、マイクロソフト製品の売り上げは前年比で倍増したという。GTM施策の成果によるマイクロソフト製品の売り上げは数百億円、パートナーのビジネスを含めると、数千億円規模になるもようだ。

 マイクロソフトは今年度は引き続き、GTMの戦略に基づいて、パートナー支援策を強化していく。例えばDMやセミナーを通じて、ユーザー企業にパートナーのソリューションを紹介する機会を増やす。2006年5月には、パートナーのソリューション紹介と商談機会創出を狙ったイベント「パートナーソリューションフォーラム(仮称)」を初開催することを明らかにした。

 また、認定パートナーを担当する専任の営業担当者を増員することも明らかにした。これまで100社を超えるパートナーを担当する営業もあったが、増員により営業1人が担当する社数を3割~5割程度減らし、パートナーによりきめ細かな支援を提供できるようにする。 

 サポートやトレーニングも強化する。プリセールスのための電話による無料の相談窓口では、他社製品との比較情報を提供するなど、パートナーの営業活動に役立つ情報を拡充した。そのほか、Webを通じて、実際の製品の操作などの評価が可能なハンズオンラボのコンテンツを拡大するなど、トレーニングも拡充している。これまで1部のパートナーしか利用できなかった早期のベータ版も、パートナーの得意分野に応じて、より幅広いパートナーに提供していく計画だ。

 マイクロソフトは今年度、GTM戦略を加速するため、コンピテンシーの登録拡大を推進していく。約1000社の認定パートナーのうち、コンピテンシーを登録しているパートナーは現在およそ3割で、1社平均で、1.5個のコンピテンシーを登録している。今期は、前年比倍増のコンピテンシー登録を目指す。