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 マーケティングリソース管理ソフト「Affinium」シリーズでワールドワイドに350社以上の顧客を持つ米ユニカが日本市場に参入した。国内では、電通国際情報サービス(ISID)が今年10月から、Affiniumを使ったマーケティングソリューション提供を開始した。ISIDは今後2年間で10数社の販売を見込んでいる。このほど来日した米ユニカのアジアパシフィック担当マネージング・ディレクター、ブルース・ブラウン氏に、マーケティング分野におけるのIT化の動向や、国内での販売戦略などを聞いた。

◆ユーザー企業のマーケティング活動には、マス広告を中心としたものと、個々の顧客のイベントデータに基づくダイレクトマーケティングがある。米国の大手企業では、これらの異なるマーケティング手法が1つの企業に混在し、マスマーケティングとダイレクトマーケティングを統合した、効果的なマーケティング活動を行うことが課題になっている。そのため、複雑化する企業のマーケティング活動を支援するEMM(エンタープライズ・マーケティング・マネジメント)システムへのニーズが高まっている。

◆EMMシステムは、(1)顧客の動向の分析、(2)見込み顧客ごとに最適なメッセージ提供による需要創出、(3)DMや電子メール、トレードショーなど、キャンペーン活動を実施するためのマーケティングリソースの一元管理──の3つが主要な構成要素だ。当社のAffiniumは、これらのマーケティング部門に必要なフルプラットフォームを提供する。

◆ダイレクトマーケティングで重要になる「イベントベースマーケティング」の実現はその一例だ。当社の製品を使えば、顧客の行動をから重要なイベントを即座に検出・分析し、それをトリガーにして、きめ細かなキャンペーンを自動的に実行・管理できる。当社の顧客であるシンガポールのOCBC銀行では、例えば顧客から臨時の入金があると、過去の入出金パターンなどから、その入金が顧客にとって特別なイベントかどうかを分析し、ほかの金融サービスを紹介するなどの最適なオファーを提供できるようにした。

◆当社が提供するのはソフトウエアの機能だけではない。当社のプロフェッショナルチームが、顧客企業のマーケティングチームと一緒にキャンペーンをデザインするなど、マーケティングのエキスパートがノウハウを提供できるのが強みだ。日本市場においても、電通国際情報サービスのプロジェクトに当社の担当者が参加するなどにより、スキルを移転していく。

◆日本のユーザー企業は、マスマーケティングに限界を感じ、ダイレクトマーケティングを志向しているが、まだ初期段階にある。そのタイミングで、日本市場でビジネスを始めることは、当社にとって大きなチャンスだ。米国同様、クレジットカード会社やリテールバンク、流通などの分野を主要なターゲットに、拡販していく。当社の売上高は、2001年の1800万ドルから、昨年度(2005年9月期)は、5000万ドルを超えた。年率30~40%の高成長を達成しており、今後もこの成長を続けていく。

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