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 日本ビジネスコンピューター(JBCC)は12月13日、持ち株会社制への移行に伴って分社するパートナー事業会社の新体制を発表した。パートナー事業会社の社名は「イグアス」になる。持株会社制への移行とイグアスの独立は2006年4月1日の予定だ。

 イグアスの新社長には、日本IBMの理事・ビジネスパートナー事業部長だった矢花達也氏を招へいした(写真)。現在、矢花氏は日本IBMからの出向で、JBCCの常務執行役員マーケティング担当 パートナー事業部長を務めている。

 「イグアスは世界三大瀑布の滝の名から取った。その滝のように、IBMのハード/ソフトを中心に、JBCCのソフトや他社製ハード/ソフトをすべてまとめて流す。単に製品を卸すだけではなく、パートナーが高い付加価値のソリューションを販売できるよう支援するディストリビュータになる」と矢花氏は語る。

 イグアスはJBCC時代以上に製品の品ぞろえを増やし、最適の製品を組み合わせたソリューションを検証した上で、パートナーに提供する。これまで以上に、JBCCの検証施設「SLCC(ソリューション・コンピテンシー・センター)」などをパートナーに活用してもらうという。

 さらに矢花氏は、「今までは、IBMと取引がないパートナーがIBM製品を仕入れるのは意外と難しかった」と内実を明かす。ハードとソフト、そしてレノボに移ったパソコンを仕入れようとしても、それぞれ別の販売店制度になっており、実質的には3カ所から仕入れる必要がある。「従来からのIBM販売店は勝手が分かっているが、新規のパートナーはそうはいかない。IBM製品をワンストップで仕入れられるようにする役割も果たす」とする。

 営業面でもパートナーとの共同プロモーション開催といったマーケティング面での支援や、資金力のないパートナーに低い金利で与信枠を提供するといったファイナンス面での支援を行う。「パートナーが優れた自社開発製品を持つ場合には、他のパートナーに紹介したり、他製品と組み合わせたパッケージ製品として販売することも考えている」(矢花氏)という。

 イグアスは30~40人の陣容になるが、パートナーへの技術支援、セールス支援にはJBCCのリソースを活用する。同社は、初年度の売り上げ目標を今年度売上高の2倍に当たる200億円と掲げる。内訳としては、「IBMの製品の売り上げを来年2~3割伸ばし、残りは他社製品やサービスの売り上げで稼ぐ」(矢花氏)。現在、JBCCは約370社のパートナーを抱えており、パートナー事業による売上高が年間100億円ある。