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 日本ヒューレット・パッカードは、これまで直販主体だったブレードサーバーやブレードPCの間接販売に本腰を入れ始めた。まず、15社余りのパートナーと共に、セットで提案する商材の品ぞろえや提案、構築ノウハウの共有などを進める。

 同社は2004年夏以降、ブレードサーバー製品のポジショニングを大きく転換している。通信事業者など一部の業種に向けたニッチ商材だったのを、あらゆる業種に高付加価値のインフラ提案ができる、全方位の商材に生まれ変わらせる狙いだ。Webサーバー向けなどを想定して高密度、省スペースをもっぱら売りにする製品を廃止し、1台あたりの性能を重視する方向に改めた。

 最近ではサーバーの直販におけるブレードの比率が高まり、直近では売り上げの半分を占めた。導入規模は4台~数百台と広がり、通信以外の業種でも採用が進んだ。エンタープライズ ストレージ・サーバ統括本部、ブレード・バリュープロダクトマーケティング部の山中伸吾氏は、「ブレード製品の販売には、これまでのIAサーバーとはまったく違うアプローチが必要で、リベートを積めば売れるというものではない」と話す。そこで、9月末からパートナー各社に呼びかけ、ブレードの販売立ち上げを希望するパートナーに絞って新プログラムの試行を開始した。

 目を引くのは、パートナー各社の営業やSEとのコミュニケーションを密にするためのコミュニティ活動だ。「言ってみれば“ブレード友の会”。立ち上げの今はパートナー間でも情報や体験を共有すべき段階だ。パートナー各社の担当者が集まって、合宿で缶詰になったり、といった中で、人的ネットワークができつつある」とテクニカルセールスサポート統括本部ESS営業推進部の伊藤光裕氏は語る。20~30歳代が多く参加するこうした活動の中で、新しいタイプのサーバービジネスを醸成して行く狙いだ。

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