日本IBMは5月15日、中堅中小企業向け市場を拡充するための新しいパートナー施策を発表した。今回、力を入れるのはパートナーのなかでも、2次代理店を中心とするリセラーの新規獲得と営業支援の強化である。日本IBMの高橋慎介執行役員パートナー事業担当は、「年内の1000社の新規リセラー獲得を目指す」と語る。
具体的な施策として、通常はパートナーに義務付けられる販売目標や認定技術者数といった条件をなくした「IBMビジネス・パートナー契約（リセラー用）」や、パートナー企業の社員個人を対象にした報奨制度「Know Your IBM（KYI）」を導入した。さらに、リセラーを電話やメールで支援する専任部隊の設置したほか、パートナー支援プログラム「PartnerWorld」のポータルサイトの刷新などに取り組んでいる。
IBMビジネス・パートナー契約（リセラー用）が適用される製品は、IBMのPCサーバー「IBM System x」とワークステーション「IntelliStation」、およびプリンターやストレージなどの関連製品である。「パートナーになるための敷居を限りなく低くして、誰もがパートナーになれるようにした」（高橋執行役員）。KYIは、IBM製品を販売したり、eラーニングを受講したりした社員個人にポイントを付与し、ポイントに応じて商品券や宿泊券などと交換できる制度である。
新たに設置したリセラーを支援する専任部隊は10人前後だが、同じ場所にディストリビュータ各社の担当者が常駐して一緒にリセラーへの支援を提供する。新規リセラーの勧誘もディストリビュータと協力して実施。勧誘セミナーや電話による勧誘などを行うが、この勧誘セミナーも共同で開催する。
そして、「これまでのPartnerWorldのポータルサイトは、あまり活用されていなかった」（高橋執行役員）。これまでは製品分野ごとに情報提供を行っていたが、今後は情報提供を一元化する。IBMの事業部ごとではなく、ディストリビュータやシステムインテグレータ、ISV（独立系ソフトベンダー）などパートナーの事業ごとに提供する情報を変える。さらに10月からは業界、ソリューション、ターゲット市場などパートナーの関心ごとに、必要な情報が閲覧できるようにする。「パートナービジネスもようやくオンデマンドになる」（高橋執行役員）という。
