日本ビジネスオブジェクツは、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールのシェア拡大を狙い、パートナー戦略の強化を進めている。新規パートナー獲得やパートナー支援体制の強化などに着手した。今年2月に日本ビジネスオブジェクツ社長に就任し、米ビジネスオブジェクツ副社長も務める印藤公洋氏（写真）に、BI市場の現状やパートナー戦略などについて聞いた。
◆2000年から2005年までの間は、BIに対する注目度がやや落ちていた時期だった。ユーザー企業にとっては業務プロセス改革が大きなテーマとなり、基幹業務系システムの再開発やレベルアップを優先していたからだ。しかし、基幹業務系システムを中心とするIT投資が進むにつれて、企業にはさまざまな形でデータが蓄積されてきた。そこで今度は、蓄積されたデータを活用することに企業の関心が集まるようになり、BIに取り組もうとする動きが出てきている。
◆全世界のビジネスオブジェクツの売り上げは、2005年に10億ドルを超えた。欧米市場では過去10年間に平均で25～35％の成長率を達成しているが、日本市場はそこまでの成長率ではなかった。しかし、日本のIT市場規模の大きさから見れば、まだまだ成長する余地はある。全世界で2008年までに現在の売り上げ規模を倍にするという目標を立てているが、日本を含むアジア太平洋地域が成長のドライバーになるだろう。
◆日本では、パートナーによる販売がほとんどだ。BIは、特定の業種に特化するものではなく、あらゆる企業からニーズがある商品だ。したがって、さらに多くの企業にBIツールを使ってもらうためにも、現在よりもパートナーの数をもっと増やす。BIのインフラを構築するためのハードベンダーや、BIのレポーティング機能を必要とするERP（統合基幹業務システム）ソフトを販売するソリューションプロバイダとも協業していく。
◆パートナーへの支援も強化する。これまで、当社はユーザー企業に対する販売やサポートはパートナーに任せきりだった。これを改めるために、今後は必要に応じて当社の営業担当者がユーザー企業と直接話す機会を増やし、ユーザー企業の要望を聞く。このために、パートナー支援にあたる営業担当者を組織化し、パートナーが顧客に対して提案する際に当社の営業担当者を同行させる。
