EMCジャパンは9月4日、パートナー支援制度を10月から刷新すると発表した。既存のソリューションプロバイダ向けプログラムを大幅に変更するほか、新たにディストリビュータ向けのプログラムを導入する。玉利裕重マーケティング統括本部パートナーマーケティング本部長兼パートナーサポートセンター長は「これまでのプログラムは複雑で、パートナーにとって分かりにくいものだった」と話す。新制度の導入をテコに、パートナーによる間接販売を強化していく狙いだ。
ソリューションプロバイダ向けプログラムの改善の柱は、報奨制度の改善とトレーニングの強化だ。報奨制度は、販売量に応じた報奨の基準を明確にし、かつ簡素にする。販売マージンの割合も上げる。商談で、EMCの直販部門と販売パートナー、もしくは販売パートナー同士が競合した場合の協業ガイドラインも策定する。
トレーニングでは、製品や技術の知識やスキルだけでなく、プレゼンやシステム構成の組み方といった営業スキルの育成プログラムも提供する。玉利本部長は「商談の際の実践的なスキルを身につけてもらいたい」と話す。営業担当者には「セールス認定」、技術者には「SE認定」と呼ぶ資格も用意する。
そのほか、販売パートナーとは月に1度の定期的なミーティングを設けるなどして、コミュニケーションを絶やさないようにする。
一方、ディストリビュータの役割を担うパートナーに対して、EMCジャパンはこれまで、ソリューションプロバイダと同じプログラムで支援していた。今回新たにディストリビュータ向けプログラムを導入することで、支援内容を分かりやすくしてきめ細かな支援を提供し、2次代理店の開拓や拡販を加速する。
現在、ソリューションプロバイダのパートナー企業は伊藤忠テクノサイエンス、CSKなど31社。ディストリビュータのパートナー企業はシーティーシー・エスピー、ネットワールドの2社である。新たな2つの制度でパートナーとの関係を強化するほか、新たなパートナーも開拓していく考えだ。
