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 米ヒューレット・パッカードは2007年以降、中小企業(SMB)向けのストレージ製品を次々に投入。合わせて日本のパートナー企業に対する支援策も大幅に強化していく。日本を含むアジア&パシフィック地域のストレージ関連事業を統括するバイスプレジデントのジム・ウォグスタッフ氏に戦略を聞いた。

■世界的に急成長を続けるSMBのストレージ市場は、当社にとってもストレージビジネスの大きな柱の1つ。現在製品ラインアップの強化を急いでいる最中で、直近では8月2日、テープドライブ「HP StorageWorks LTO-4 Ultrium 1840テープドライブ」を発表した。ディスクドライブによるバックアップが普及している今、磁気テープを使うシステムはずいぶんと“枯れた”システムに見える。だがディスクドライブに比べて消費電力が低く、とりわけ電気代や環境保護を重視する日本のユーザー企業には大きな訴求力があるはずだ。

■SMB向けストレージの拡販に当たって当社が最も重視しているのは、パートナー企業によるソリューション提案力を高めること。ただし日本におけるパートナー支援策はこれまで、製品単体の販売ノウハウや技術情報の提供が中心になっていた。そこで今まさに、プリセールス段階でのサポートやマーケティング支援、教育、報酬制度などを全面的に見直している最中だ。

■中でも目玉となるのが、「レファレンスアーキテクチャ」と呼ぶストレージシステムの販売・導入支援ツールだ。これは料理におけるレシピ本のようなもので、提案活動から導入作業までのノウハウを集約したもの。パートナー企業は見込み客の要件を入力するだけで、効率的に商談を進められる。システム提案から導入までの期間を短縮することで、SMBを相手にしているパートナー企業のビジネス拡大に役立つはずだ。