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 ネットワーク製品を手掛ける米ブロケード コミュニケーションズ システムズは11月19日、新しいパートナープログラムを日本市場向けに発表した。名称は「ブロケード・アライアンス・パートナー・ネットワーク(APN)」で、年間の売り上げ目標やブロケード製品の認定資格者数といった条件によってパートナーを「Distributor」や、2次店に相当する「Elite」「Premier」「Select」に分け、それぞれに応じた支援策を提供する。

 「今までブロケードは、SAN(ストレージ・エリア・ネットワーク)製品を主にOEMで販売してきたが、チャネル経由でLAN製品などを扱うファウンドリネットワークスを昨年に買収したことで、新たな販売戦略が求められた。そこで米国をはじめ、ワールドワイドでAPNを推進している」(ワールドワイド・チャネル担当バイスプレジデントのバーバラ・スパイセック氏、写真)。

 プログラムの主な内容は、営業や技術のトレーニング、マーケティング、デモ機材の購入支援などだ。「売り上げに応じて2%を還元する施策も用意した。パートナーとの信頼関係を強化するため、この施策は1次店だけでなく2次店までも対象にしている」とスパイセック氏は言う。

 チャネル販売の強化に伴い、ブロケード日本法人でも今年11月から営業体制を見直し、OEMとチャネル営業の組織を統合した「パートナー営業本部」を発足させた。「すべての営業担当者がSANとLANの両製品を販売できるようにした」(日本法人の青葉雅和・代表取締役社長)。

 新しいパートナー制度に基づき、国内では2012年をめどに2次店を現在の2倍に増やす計画である。LAN製品の場合で売り上げの約7割を、SAN製品では約2割をチャネル経由にする。販売・サポート体制も強化し、今後は担当人員を2倍にするという。