前回の最後で，SEが本来得意とするSE脳にコンサル脳をアドオンして，中流にひたすら登っていくこと。それが中流の詰まりを改善する王道であるし，実現可能な解であると言いました。

　ここでいうSE脳とはSEとして特徴的な思考パターン，コンサル脳とはコンサルタントの思考パターンのことです。SEもコンサルもその両方を持っていますが，構成比率が違います。

　なぜ，SE脳にコンサル脳をアドオンすべきなのか，SEをコンサルタントへ転身させる手法がうまくいかないのか？

　SEのコンサルへの転身を支援するための，促成教育というものがあります。目的は理解できますが，定番のコンサル・フレームワークを勉強しても，使えなければ意味がありません。使えてもお客にとって自明なことや，「何やそれ？（So What)」と突っ込まれて後に続かなかったら，IT専門家としての面目を失います。

　初めて大海を垣間見た井の中の蛙の如く，定番のコンサル・フレームワークを使いながら，目を輝かせて語るSE君なんですが･････。付け焼刃は，厳しい現実の逆襲を招きます。生兵法は大怪我のもと。彼ら優秀なSEは，お客からアホと言われたら，プライドもあるし貝のように自分の世界に潜り込みます。二度と出てくる勇気を失って。

　コンサルタント教育では通常，SEに向かってSEを否定します。SEはお客の言うことをヒアリングする御用聞き，コンサルタントは，お客が気が付いていないことを言うからお金を貰える。客をコントロ−ルしなければならないと。

　確かに間違ってはいません。「経営の要求 vs 現場の要求」，「全体最適 vs 部分最適」を踏まえれば，要件は「顧客が言うモノ」という先入観は払拭しなければなりません。しかし，教育対象のSEはベテランであり，SEとしての輝かしい成功体験がレーゾン・デートル（存在証明）です。促成教育で一気に転換しようとするリスクや，副作用を十分考慮しなければなりません。

成熟市場では部分最適よりも全体最適が求められる

　とはいえ，SEをコンサルタントへ転身させたいという事情も，よく分かります。

　今後のビジネスは，「成熟（衰退）市場で競争優位をいかに実現し“金のなる木”にしていくか」にフォーカスされていきます。例えば，自動車の国内市場は人口減少に伴って縮小しています。トヨタをはじめとする各自動車メーカーは来年度，販売店への凄まじい投資をするようです。成熟市場でシェアを確保し，“金のなる木”を育てようという作戦です。

　現場ユーザーの要求をシステム化要件とする効率化・省力化のためのITは，強い現場のためのITでした。右肩上がりの市場では，そうしたシステムこそが目的に合致していました。そうした伝統は，その後の機能拡充改善という長い保守作業で，さらに磨かれてきました。

　しかし，今後のビジネスでは，現場の要求よりも経営の要求，部分最適よりも全体最適を優先しなければなりません。今までのように，現場ユーザーからのヒアリングによるIT投資では，投資効率は悪くなってしまいます。