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<前回まで>
 「目的達成型コミュニケーション」を思い出した西島は,ある仕掛けを営業企画課長・矢野にかけることにしました。西島のコミュニケーションの目的は,「矢野がいつも自分に相談する」ようにすること。この状況を演出するためのコミュニケーションを考え,実践したのです。

 それでは,西島がどう行動し,どういう結果になったのかを見ることにしましょう。

【登場人物】

西島・・・主人公。システム部の中堅社員。名古屋から志願して東京に異動し、営業部門との調整を担当する。学生時代に小西教授から「目的達成型コミュニケーション術」の指導を受ける。
富山・・・システム課長。西島の上司
矢野・・・営業企画課長。営業や企画に強い優秀人材。高い交渉力をもつ。
小西教授・・・西東京大学教授(マネジメント論)西島の恩師。「目的達成型コミュニケーション術」の提唱者。企業で豊富な実務を経験したあと、独自の人間行動学・マネジメント論を確立。東京郊外の大きな山荘に住み、講義や執筆活動を行う。

営業企画課長・矢野からの電話

 西島は,矢野に仕掛けるシナリオを実行しました。最初にコミュニケーションを行う相手は,名古屋のシステム部の人間です。西島は,システム課長の富山にまず電話をかけ,話をしました。

 富山と話した後,今度は名古屋のシステム部のキーパーソンたちに個別に電話をかけ頼み事をしました。もともと,キーパーソンたちは,西島が複数のシステムを渡り歩いて指導してきた中堅エンジニアたちでしたので,西島には非常に協力的でした。さらに,西島が「今後は,矢野から変な電話がいかないようにするから,協力してくれ」と言うと,彼らは二つ返事で,喜んで西島の依頼を聞くといいました。

 名古屋への依頼電話を一通り終えると,西島は待ちました。今回のシナリオが上手くいけば,そのうち,営業企画の矢野課長か,その配下の人間から電話がくるはずだったからです。

「今後,何かシステムリソースを必要とする急ぎで急な案件があれば,矢野は必ず自分を頼る」ように西島はシナリオを組みました。これは,前回の反省・・・「自分が窓口だから今後は自分を通してほしい」と言って矢野に無視されたことの大きな反省でした。

 結局,「人は困ると解決できる人を頼る」という基本的な行動特性を理解していないことによる過ち・・・だから,今度は,矢野が確実に自分に相談するようにする必要があったのです。

 それから2週間後,西島の電話に営業企画の主任から電話がかかりました。「矢野課長が西島さんと話をしたいと言っている。今から,来てくれないか・・・」

 西島は快諾し,営業企画課に向かいました。