PR

Major Account Sales Strategy
著者:Neil Rackham
出版社:Mcgraw-Hill
価格:24.95米ドル
ISBN:0070511144

 顧客との関係性を解説し営業活動の在り方を説いている書物がある。「Major Account Sales Strategy」(Neil Rackham著・McGraw-Hill刊)である。

 1989年に著されたこの書物は,今も米国のセールス・マネジメントに読み継がれている。日本の情報技術分野でもしばしば使われるようになったソリューション(solution)という表現と概念を,セールス分野で最初に使った書物である。元祖ソリューション営業,といったところだ。日本語で書かれたセールス・マネジメントの良書が少ないので,いまもついつい拠り所にしてしまう。

 英語はちょっと,と二の足を踏む方には,「SPIN式販売戦略 売り上げが驚くほど伸びる」(ニール・ラッカム著,ダイヤモンド社刊)を参照されるとよいだろう(私はこの翻訳書名が好きではないので,日本語では読んでいない)。原書のタイトルは「SPIN Selling」で,前回紹介した「Major Account Sales Strategy」と同じく,Neil Rackham氏の著書である。

 SPINとは,Situation(状況),Problem(問題),Implication(意味合いの理解),Need-payoff(解決)の頭文字である。「SPIN Selling」は米国ではセールス・マネジメントのトレーニングとして広く採用されている。日本でもSPIN式のトレーニングが行われているようだ。

Watcherが薦めるこの一冊