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 「ITコンシェルジュこそ、パートナー企業が目指している方向である」。日本IBMでパートナー事業を担当する高橋慎介執行役員は、幅広い範囲のサービスを提供できるパートナー企業が勝ち抜ける時代になると予想した上での発言である。日本IBMはこうしたパートナー企業を支援することで、IBMのハードやソフトの販売量を伸ばせると考えている。

 日本IBMのパートナー向け売り上げ全体はほぼ横ばいで推移している。だが、売り上げを伸ばしているパートナー企業もあれば、低迷するパートナー企業もある。新しい顧客や用途を掘り起こせず、売り上げをキープするのに精一杯なパートナー-企業も少なくない。顧客とのインタフェースをなかなか広げられない旧オフコン・ディーラーに見られる顕著な傾向であろう。サーバーなどハードの更新期間は5年、アプリケーションの再構築は4~5年というサイクルに慣れてしまったからだ。

 確かにパートナー企業の経営環境は厳しいが、新しい需要は確実に生まれている。高橋氏によると、あるパートナー企業はiSeriesとGoogleマップ、さらに市販のツールを組み合わせ、荷物追跡システムを構築した。オープンソース・ソフトを活用したサービスビジネスを展開するパートナー企業も出てきた。「顧客のニーズをつかむには、ソリューションに落とし込むための、安価な上流コンサルティングも必要になる」(高橋氏)。そこに、顧客がどんな商品やサービスを求めているのかを一緒になって探り出し、ソリューション構築を支援する、ITコンシェルジュを目指す意義がある、というわけだ。

 日本IBMは、こうしたパートナー企業を増やす。「そのポイントはパートナー企業を活性化させることで、そのための武器と施策を用意する。これがパートナーから見たコンピュータ・メーカーの価値である」(高橋氏)。単に、ハードやソフトの中身で差異化することは難しい。だからこそ、強いパートナーを作る支援が重要になってくる。

競合他社に勝てるパートナー企業を支援

 では、どうするか。競合他社に打ち勝つパートナー企業がある一方で、淘汰されるパートナー企業も出てくる。淘汰が進めば、勝ち残ったパートナー企業の業績は拡大する可能性がある。しかし、パートナー企業に幅広くサービスすることは、日本IBMだけで実現することはなかなか難しい。そこで、他パートナー企業のサービスを調達し、パートナー自身や日本IBMのサービスと組み合わせて提供できるようにする。日本IBMがデスクトップマネジメントやリモートサービス、災害対策などITインフラに近いサービスを提供し、アプリケーションに直接手を出さないからこそ、実行しやすい支援策でもある。

 パートナー企業が市場で勝ち抜くためのもう1つの支援は、システム開発のコスト削減である。具体的には中国やインドの技術者の活用だ。中国企業をコントールできない、中国に出先を作れないがリソースを活用したい、と考えているパートナー企業は多いはずだ。そこに対して活用法を伝授するとともに、IBM自身が使っている中国やインドの技術者を紹介する。

 これが8月から静かに開始した「グローバル・デリバリ・ダイレクト」と呼ぶ試みである。ただし、条件としては、「ラショナルなど開発ツールを活用した開発手法を標準化する」「パートナー自身がプロジェクトマネジメントを行う」などがある。このプログラムは、日本IBMの売り上げ増に直接的に貢献するわけではない。だが、パートナーが競合他社に勝てば、IBMの製品・サービス売り上げが増えるはずだ。さらに、パートナー企業がスキル認定を取得すれば、粗利益やインセンティブを増やすことにしている。スキル取得に投資したことに対するリターンである。

 SaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス)などが叫ばれている新しいシステム化の時代にあって、どんなパートナー制度が求められているのか、これまで日本IBMは模索していた。それに対する回答が、今回のような一連のパートナー施策なのである。

注)本コラムは2006年10月15日号「深層波」に加筆したものです。