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 筆者は以前,ある中堅SEから「馬場さん,私はお客様の部長や課長と話す機会がほとんどありません。どうすれば機会が作れるでしょうか」と聞かれたことがある。また,別のSEから「担当者が反対するのではないかと思うと,なかなか部長や課長と直接話すことができないのです。何か良い方法はないでしょうか」「お客様の部長や課長と会っても形式的な話しかされません。なかなか突っ込んだ話ができないのです。どうすれば良いのでしょうか」という質問をもらったこともある。

 SEが顧客の部課長の考えや意見をいかに把握しているか,部長や課長にいかにプロジェクトに参画してもらうかは,そのプロジェクトの進ちょくや成否を大きく左右する。また,SEは誰しも自分たちがやっているシステム開発・導入や保守・運用などのプロジェクトを顧客の部課長がどのように見ているか気になるものだ。それが分かれば,より満足のいく仕事のやり方を考えるからだ。もちろん,それはビジネスにとってもプラスになる。それほど,SEが顧客の部課長を訪問し仕事の話をすることは重要である。だが,SEの多くは部課長訪問を苦手としている。そこで,今回から数回にわたって,SEの部課長訪問について筆者の考えを述べる。

初めてのプロジェクトで徹底的に訪問する

 SEが顧客の部課長訪問に強くなるには,プロジェクトの責任ある立場に“初めてなったとき”に徹底的に部課長を訪問することが重要だ。すなわち,プロジェクト・リーダーやサブリーダーに初めてなったときだ。仕事によっては若いときにその立場になったり中堅SEのときになったりするが,そのときに徹底的に部課長訪問を行ない,勉強することだ。するとその後,別の顧客に対しても部課長訪問ができるようになるものだ。

 しかし,SEは誰しも部課長訪問をやりたいと思っても,初めてのときは悩む。「偉い人が自分のようなペイペイのSEに会ってもらえるだろうか」とか「どんなことを言われるだろうか」などと考えて悩む,そして部課長訪問をちゅうちょする。そして避けたくなる。この大きな壁にぶつかる。

部課長訪問のきっかけを作る

 その壁を突破するには,部課長訪問のきっかけを作ることが重要だ。筆者も例に漏れず20代のころその壁にぶつかった。ある小規模プロジェクトを担当したときだった。「お客様の○○部長や△△課長は俺たちのサポートをどう思っているのだろうか」と思ったり,「今,プロジェクトではユーザー部門に協力してもらえなくて困っているが,○○部長や△△課長はこの状況をご存知だろうか?頼めばユーザー部門を動かしてもらえるだろうか」などと思ったりしていた。だが「会ってもらえるかな,どんなことを言われるかな」と考えると,怖くてなかなか部課長を訪問できなかった。

 それを,ある先輩の営業担当者に話してみた。彼は黙って聞いていたが,数日後「馬場,今週金曜の午後1時から□□顧客の○○部長のところに一緒に行くから,時間を空けておけ」と言われた。筆者は「?」と思ったが,言われた通りにして,その日一緒に訪問した。

 すると,その先輩の営業担当者は「○○部長,今日は仕事の話ではありません。SEの馬場が部長と話ができないと言っているので,雑談しに伺いました」と言われた。そこで彼は筆者を前面に出すよう気を使いながら,会社の話や最近の製品の話や野球の話など雑談した。そして最後に「○○部長,今度は馬場が今のプロジェクトの状況を話しますからよろしく」と話し,部長も「では馬場さんよろしく」と言われた。

 そこまでセットされたら逃げることはできない。翌週○○部長に,現在行なっているプロジェクトの状況や問題点を冷や汗をかきながら説明し,部長の考えも聞いた。その経験をしてからは,定期的に部長や課長に仕事の状況を報告したり問題点を説明したりしていた。いつも緊張はしたがだんだんと怖くはなくなった。これが筆者の部課長訪問の最初の体験である。その後,いろいろな顧客を担当したが,部課長訪問を積極的にやってそのやり方に次第になれていった。

 そして,いろいろなことを学んだ。例えば「部課長の方々は何を考えているのか」「部課長の考えは担当者の考えとは必ずしも同じではない」「担当者にはできないことも部課長にはやってもらえる」「部課長はプロジェクトの状況説明をSEに期待し,IT技術についてもっと知りたいと思っている」「どんなユーザーも部課長が考えていることは同じである」ことなどを知った。そして筆者自身の視野が広がったと思う。また,どんな顧客の部課長訪問も抵抗がなくなった。

 そうした経験は,多くのプロジェクトで役立った。筆者は若いSE時代に部課長訪問のきっかけを作ってくれた営業担当者の先輩には,今でも感謝している。そして,SEマネジャ時代は部下に同じようなことをやった。部下のSEを連れて顧客の部課長を訪問し,SEを逃げられないようにして積極的に部課長訪問をさせた。効果は十分あったと思う。今でもある後輩はお酒を飲んだときなどに「若いSE時代,“○○部長に△△の説明をして来い”と馬場さんに言われて困った」など言う。

 現在,部課長訪問で悩んでいるプロジェクト・リーダーやサブリーダーは営業担当者や上司に頼み,同行して訪問のきっかけを作ってもらうことが重要である。また,SEマネジャは部下のために積極的に部下の部課長訪問のきっかけを作ることだ。

自分できっかけを作る

 だが,SEマネジャの中には自分で部課長訪問ができない人がいる。そんな上司を持つプロジェクト・リーダーやサブリーダーは,営業担当者に頼むか自分で道を切り開くしかない。それには例えば,顧客の部課長と廊下で会ったらあいさつしたり,親睦会やたばこ部屋などでは積極的に話をしたりして,自分できっかけを作ることだ。

 年末は,顧客の部課長訪問のきっかけを作るチャンスだ。部課長に自分で年末のあいさつをすることだ。そして「今年は大変お世話になりました。我々は一生懸命やりました。来年も頑張りますからよろしくお願いします」という類の話をすることだ。すると来年早々に部課長に「ちょっと時間を頂けませんか」と頼めば仕事の話ができる時間をとってもらえるものだ。SEはいろいろな機会を見つけてきっかけを意識して作ることが肝要だ。きっかけを作れないと,いつまで経っても部課長訪問はできない。

 以上,SEの部課長訪問の“きっかけ作り”について述べた。読者の方々の意見はどうだろうか?次回は,部課長訪問時の注意点などについて述べる。