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 足繁く通ってくるものの、新しい商品・サービスの説明しかせず、言われたことしかやらないITベンダーに対して、ユーザー企業がSI商談への参加を断り始めているという。様々な分野で業務プロセスなどの改革を推し進めようとするユーザー企業にとって、従来の延長線上の提案しか持ってこないITベンダーはお呼びでない。そんなITベンダーは植木等ではないが、「失礼しました」と引き下がるしかない。

 思い出すのは、「IT doesn’t Matter(ITはもはや重要ではない)」である。03年にニコラスEカー氏が『ハーバード・ビジネス・レビュー』に発表した論文で、コモディティ化したITで競争優位に立てるはずはないと主張した。当時、IT業界はその内容に一斉に反論したが、ITベンダーが付加価値のない提案を続けているうちに、その主張が現実味を帯びてきた。

 ユーザー企業は数多くのシステムを構築し、情報共有の仕組みや情報収集・分析のツールも整備してきた。しかし、その効果を実感するところまではいかない。そこにこの不況である。たちまちシステム構築は不要不急なものになってしまった。

 だが、ユーザー企業は導入したシステムの有効活用を真剣に考えているのも事実だ。ITベンダーがそれに応えられないことが問題なのである。例えば在庫ゼロという発想転換を試みたいのに、在庫削減に向けた改善・改良の提案では話にならない。ビジネスモデルを改革、進化させようとするユーザー企業とITベンダーの間にギャップが生じているのだ。

 ITベンダーの提案力不足に対して、ITリサーチ大手ガートナージャパンの亦賀忠明バイスプレジデントは「付き合いを見直すべきだ」とユーザー企業に助言しているという。一つは国産ITベンダーとの関係の見直しだ。仮想化やクラウドコンピューティングを一過性のソリューションととらえていないかどうか、グローバル視点はあるか、ビジョンを語っているか、といったあたりを見極める必要がある。国産ITベンダーも時にはビジョンやコンセプトの花火を打ち上げるが、その後どうなったのかがわからない。一貫した戦略が見づらいし、前線の営業部隊に発表した戦略の内容が伝わっていないことさえある。

 一方、外資系ITベンダーとの付き合いも難しい。外資系ベンダーは中長期ビジョンを含めて将来の方向は一応示す。クラウド時代に向けて、必要な構成要素を開発したり、M&Aで取り込んだりするとともに、数年後に実現されるテクノロジを活用して、どんな変革を起こせるかを提案する。しかし日本市場のプライオリティが低下している。日本では利益確保を優先し、投資するなら中国やインドとなる。間接販売が主体で、ユーザー企業にきちんとテクノロジやビジョンが伝わらないこともある。

 亦賀氏は「ユーザー企業自身がしっかりするしかない」と指摘する。実際、丸投げや待ちの姿勢を改めて、ITベンダーにビジョンや商品・サービスの狙いを直接聞き、実行能力や振る舞いなどを評価しようというユーザー企業が増えてきている。IT支出が削減されるなか、ITベンダーが生き残るには、ユーザー企業のこうした取り組みに正対することしかない。


 ※本記事は日経コンピュータ2009年4月1日号「田中克己の眼」の再録です。