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 少し前のことだが、ある人が興味深いことを言っていた。面識のある中国の受託ソフト開発会社の社長が「営業を教えてくれ」と頭を下げてきたそうだ。その中国企業は、日本のITベンダーからソフト開発を請け負っていたが、日本ユーザー企業のIT投資抑制の余波を受けて仕事量が激減、新たな顧客を開拓すべく、営業のやり方を一から学びたいということだったそうだ。

 ただ、日本のユーザー企業相手にプライム営業をかけようというわけではない。まして、日本のITベンダー相手に“御用聞き”営業をしようというわけでもない。中国のユーザー企業の攻略に真剣に乗り出したいとのことなのだ。ただ、これまで日本企業の下請けでやってきたら、プライム営業のノウハウがない。そこで、顧客の課題を探り解決策を提案するソリューション営業の真髄について、その道の“先進企業”である日本のITベンダーに教えを請おうとしたのだ。

 その話を聞きながら、私は「日本のITベンダーの営業ノウハウって、国際競争力があるのだろうか」などと余計な考えていたために、中国企業に営業ノウハウを実際に教えるのかという肝心の話を聞き忘れてしまった。でも、これって、ちょっと面白い。

 まさに時代の潮目を感じる。その中国企業からしたら、それこそ苦肉の策だろうが、これからは中国のIT需要が大爆発する。先細り感がある日本企業向けの下請け仕事をしているよりも、苦しくても自国の顧客を開拓したほうが、将来性がある。その顧客開拓のツールとして、日本のITベンダーの営業ノウハウに着目したのだ。そうすると、日本のITベンダーにも爆発する中国市場を開拓するチャンスが、十分にあるわけだ。

 さて、どうする。自動車、電機、食品、小売・流通・・・今、日本の様々な企業が、中国をはじめアジア市場の開拓に全力を挙げている。どういう形になるかはまだ見えないが、やがて「アジア共同体」が誕生するのは確実で、今のうちからアジア市場を“国内市場化”しておくことが、今後のグローバル競争に打ち勝つ絶対条件になるからだ。

 一方、ITベンダーは一部の企業を除けば、アジア、そして世界で戦うそうしたユーザー企業の後を付いていっているだけで、本格的な海外市場の開拓には至っていない。中国市場なんかは今から真剣に開拓しないと手遅れになると思う。でも、誰に聞いても、“当面”は中国に進出している日本企業向けにITサービスを提供するのが主で、現地企業への売り込みは、まだこれからという。いったい“当面”って、いつまでなんだろうか。

 今のうちに手を打っておかなければ、日本のITベンダーは中国市場で営業力を試す機会を失うだろう。やがて大手企業に成長した中国のITベンダーが日本のITベンダーを買収して・・・そう言えば、そんな妄想をしなくても、中国のIT最大手が日本のSJIを傘下に入れると発表した。まあ、SJIは中国人留学生が日本で起業したITベンダーなので、それほどの驚きはないが、今後中国ITベンダーによる日本のITベンダーの買収が増えてくるだろう。

 そのうち、中国のITベンダーがオフショア開発で日本を活用したりして・・・。「日本はSE単価が高いから、あり得ないよ」と決めつけることなかれ。両国の勢いの差を見るに、それほど遠くない時期に、そういう事例も出てくるかもしれない。