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 最近、ITベンダーの営業やマーケティングの人と話すと、「誰に商談を持ちかけてよいのか分からない」との嘆き節を聞くことが多くなった。最近、ユーザー企業の中に意思決定者を見つけるのが困難になってきているのだ。一昔前なら情報システム部門、あるいはその長と相場が決まっていたのだが、システム部門の“疑似CIO機能”の喪失が著しく、ITベンダーにとってはどんどん悩ましい状況になりつつある。

 疑似CIO機能の喪失とは、煎じ詰めればシステム部門の劣化だ。ユーザー企業のシステム部門の弱体化については、これまでも何度か書いたことがある。では、昔は本当に強かったのかというと、これもクエスチョンマークだ。少なくとも欧米型の「CIOオフィス」のような機能は持っていなかった。本物のCIOやそのスタッフ部門であるCIOオフィスは、企業のIT戦略を立案・実行する経営機能だが、日本企業のシステム部門はそのような役割の部隊ではなかった。

 だが、昔のシステム部門には擬似的なCIO機能があった。なぜなら、システム開発を継続的に行っていたから。基幹業務のシステムを開発するためには、否応無く対象の業務プロセスを完全に把握し、経営・事業戦略をシステムに反映すべく努力しなければならない。経営者とも会話し、その意図や思いを理解して、ITの面から解決策を提示する必要がある。たとえ擬似的なものであっても、その意味でシステム部門はCIO機能を演じていたと言える。

 特に大企業では恒常的に積み残しの案件、いわゆるバックログがたまっていたから、システム部門、とりわけ開発部隊は常に経営と直結していた。そのため当時は、システム部長が“擬似的なCIO”、開発部隊は擬似的な“CIOオフィス”と見なせるような状況だった。まあ、そんなわけだから、ボトムアップを旨とする日本企業ではあえてCIOを置く必要もなかったのだ。

 ところが、バックログが解消しERPの導入が進むと困った事態になった。システム開発、特に基幹業務の開発をほとんど行わないと、経営から遠ざかってしまうからだ。システム運用は日々のオペレーションであり、それだけなら経営と直結している必要はない。また、必要性が無いから自社の業務に対する理解も希薄になり、次世代システム構想の立案に不可欠な新技術の目利き力も弱くなる。かくしてシステム部門は、疑似CIO機能をどんどん失っていったわけだ。

 さらに最近では、リーマン・ショック以降の景気低迷により、製造業を中心にIT投資の凍結状態が長く続いている。その間にクラウドコンピューティングが勃興してきており、システムを作らない流れが加速しそうだ。このままでは多くのユーザー企業で、システム部門が基幹系システムという名の間接業務用システムをお守りするだけの存在に矮小化する可能性がある。

 これはユーザー企業の問題だが、ITベンダーにとっても厄介な話だ。なんせ製品やサービスの売り込み対象が見えなくなる。まず、疑似CIO機能を喪失したシステム部門に売り込んでも、意思決定してもらえない。本物のCIO機能は存在しないから、システム担当役員や経営企画に接触しても、ピンとこない。かくして、「いったい誰にマーケティングして、売り込めばいいんだ」と途方に暮れるケースが増えているわけだ。

 もちろん、こうした話はユーザー企業でも業界トップの企業や、いわゆる“IT活用先進企業”には当てはまらない。強いシステム部門を維持していたり、本物のCIO機能を確立していたりするからだ。ただ、業界二番手以下の企業の多くで、こうした事態が進行している。ITベンダーとしては、「IT戦略を立案・実行する人」探しがますます困難になることを覚悟するしかないだろう。