PR

 システム販売会社の富士通マーケティング(FJM)の業績が回復してきた。2010年度と11年度の赤字から、12年度は若干の黒字に転換。この4月に富士通副社長からFJMの社長に就いた生貝健二氏は「100%子会社にしてからの方向性は変わっていない」と話し、13年度は成長軌道に乗せる計画を描く。富士通が大手企業に全力を注げるようFJMが中堅企業市場の開拓を担い、シェア拡大を狙う。

 FJMは09年に上場を廃止し、富士通の100%子会社になった。富士通グループにおける中堅市場向けソリューション提供事業者との役割を明確にするためだ。その一環で、東名阪を除いた二百数十人の地域営業をFJMに移籍する一方、FJMのSEを富士通系SE子会社に出向させた。富士通にあった業種・業務ソリューション「GLOVIA」の開発部隊や販売パートナー支援組織もFJMに移管した。

 地域営業のフォーメーションを変えたことで、「攻撃的なチームになり、地域商談が活発化している。富士通との軋轢もなくなった」(生貝社長)。富士通の地域営業は他社ユーザーを攻めるなど経験豊かだが、高齢化が進んでいる。対して、新入社員から地域を担当したFJMの営業は、既存ユーザーのフォローを大切にする。両者の組み合わせによって、13年度に中堅企業向け売り上げを2ケタ伸ばす。

 ちなみに12年度は約1100億円で、内訳は中堅企業向け業種・業務ソリューション「GLOVIA smartきらら」のライセンス販売の数十億円を除いた金額の3分の2が直販で、3分の1がパートナー販売経由だ。