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 2014年の初めに、「米国のB2Bマーケティングのデジタル化は、2014年に“動画”と“モバイル”により、一層活発化する」との指摘があることに触れた(関連記事:米国のB2Bマーケティングで広がる“動画”と“モバイル”)。残り1カ月ほどで2014年が終わろうとしている11月、動画とモバイルがB2Bマーケティングのデジタル化に大きな影響を与えているとわかるデータを、米調査会社eMarketerが発表した。

 同調査はB2Bビジネスを手がける企業の意思決定者を対象に、他の企業に製品やサービスなどを発注する際に、どういう情報を収集しているかといった購買行動に関する動きや傾向を14のデータでまとめたものだ。このデータの“意思決定者”は、大半が役員よりも上の職位。調査結果からは、全体的にモバイルに大きくシフトしていることが分かった。

 意思決定者たちは通勤や移動中はもちろんのこと、オフィスにいる時でも、仕事を終えて帰宅した後でも、そして週末でも、何らかの形でスマートフォンもしくはタブレットを使い、自分たちが利用を検討している製品やサービスに関する情報を収集する。まさに「Always On(常時オンラインにある)」な状態だ。

 これら情報収集作業のほとんど全てを、モバイルデバイスで完結させるケースも増えている。Webサイトから製品やサービスに関する情報をチェックするだけでなく、「他社競合製品、サービスとの比較」「関連記事の検索」「動画で詳細を確認」というように、モバイル環境で深く検討するケースが、全体のおよそ半数に上っていた。

 こうした背景から、従来のB2B企業はあまり強く意識していなかった、モバイルデバイスでの閲覧を深く考慮したサイトの構築を求められるようになった。サイトのマルチデバイス対応といったインフラ的な部分だけではなく、コンテンツ制作に関しても同様だ。

 今回発表されたデータでは、「(モバイルデバイスで閲覧しやすいように)短く簡潔にまとまったコンテンツ」である方が、購買の検討段階にはプラスに作用するという結果も見えている。

 さらにまた、コンテンツとして最も強く求められているのは「価格」であり、これは「必ず記載しておくべき」と考える意思決定者が、全体の約半数となっている。価格に続いて強く求められるのは、「技術的なサポート情報」「事例やホワイトペーパー」「配送に関する情報」「お客様の声や導入実績」といったものだった。