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クロスセル・アップセルへの応用

 リ・ナーチャリングは、複数の製品・サービスを持つ企業であれば、一度も取引のない見込み客のみならず、現在の取引顧客や過去数年以内の取引顧客に対するクロスセル・アップセルの実現にも応用できる。

 当然ながら、こうした顧客データはSFAで管理しているため、MAツールと連携して、クロスセル・アップセルを目的とした個別最適なメールを配信することが可能だ。その後、メールに対する反応やWebサイトのアクセス履歴を見ながら、タイミングよくアポイントを取り、営業をかける流れだ。例えば、購入済み商品の関連商品に関するメールを配信した後、自社サイト内で頻繁に閲覧をしたという情報をMAツールからSFAを介して営業担当者に知らせ、タイミングを逃さずに営業をかけることもできる。

 既にSFAを導入済みの企業であれば、SFAが営業活動を可視化・効率化するツールとして有用なことは明らかだろう。一方、SFAは売り上げの向上(新たな商談の創出)に寄与するツールではないので、SFAの導入目的を「売り上げ」と設定すると、限界を感じるのも事実である。

 欧米では、SFAとMAツールを同時に導入する場合が多い。日本企業においても、営業の成果を高めるために、SFAとMAを同時に加えることで売り上げアップを目指す機運が高まってきている。

 次回は商談化や受注を念頭においたKGI(重要目標達成指標)の設定やROI(投下資本利益率)の算定について考えたい。