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 マーケティング・オートメーションの真価は企業の売上向上への貢献であることに疑問を持つ方は少ないだろう。だが、マーケティング活動が実際にどの程度売上に貢献しているのかを定量的に計測するのは容易ではない。

 現に、せっかくマーケティング・オートメーションの仕組みを導入したのに、単にEメールの開封率やクリック率のみの計測にとどまっているケースや、スコアの高いリードを抽出して営業部門に引き渡しても、それが受注にまで至っているかを計測していないケースもまだまだ多い。

 受注に至った商談が、どのようなマーケティング活動によって生み出され、育てられて行ったのか。いわゆる「ファネルの逆引き」をしてROI(投資対効果)を算定するのはなぜ難しいのだろうか。