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 原因の1つは、マーケティングとセールスで一貫した「リードの分類/定義」ができていないことにある。「リード」という言葉は、担当する役割によって大きく異なる意味を持っていることが多い。だが、実際にはその意味をきちんと定義せずに使っているケースが多い。

 リードジェネレーションの担当者であれば、集まった個人情報の数を「リード」と捉えがちであるし、セールスにリードを供給する役割を担うマーケターからすれば、スコアの高いもの、つまり成約可能性が高いものを「リード」と考えるかもしれない。また営業部門内でも、初回訪問をリードとみなしたり、成約間近の商談もリードと呼んだりする可能性がある。

 まずは、KGI(重要目標達成指標)/KPI(重要業績評価指標)設定やROI算定に向けて、この「リード」という概念をきちんと企業内で定義することが重要になる。今回はリード分類/定義の1つの考え方を示してみたい。

7つのリード分類

 以下がその7つの分類と概要である()。

図●7つのリード分類
図●7つのリード分類
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1)マーケティングリード(ML)

 マーケティング施策を通じて得たすべてのリード。会社として得たリードデータの全ては、いったんここに分類される。RAWリード(なんの精査もされていないリード)と考えてもよいだろう。

 イベント参加や資料ダウンロードなど、マーケティングリードが得られる接点は様々だが、この時点でリードの絞り込みをしているケースはあまりない。(したとしても精度高くはできない)。従って、得られるリードには、企業規模や業種・業態などがターゲットとならない企業や、競合企業やパートナー企業までも多く含まれる。こうしたものをいったんML(マーケティングリード)として分類する。