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2)ポテンシャル(MAL/Marketing Accepted Lead)

 上述のマーケティングリードから、競合や協業関係にある企業、ターゲットにならない層を対象外としたリードである。すなわち、自社の製品やサービスを売りたい(購入する可能性の高い)ターゲット顧客を意味する。

 これらを重要度や優先度によってさらに細かく分類することもできるだろう。例えば、年商1000億円以上の企業をMALとしたうえで、“グローバル企業をより重視したい”と考えていれば、海外売上比率の高い企業のMALを重要MALとし、通常のMALと区別しても良いかもしれない。

 この時点では絞り込み基準は、「この会社に売りたい」という自社の希望にとどまる。相手が「買いたい」と思っているか、つまりリードが自社にどの程度関心を持っているかは不明なので、そのまま営業活動につなげることは難しいだろう。よって、MALはマーケティング活動を通じて育成する対象となる。

3)プロバブル(MQL/Marketing Qualified Lead)

 MALのうち、直近で接触頻度が高く、自社に関心を持ってくれているであろうリードだ。マーケティング・オートメーションツールでスコアを算出しているのであれば、スコアの高いリードと言えるかもしれない。

 これはマーケティングから見た場合に営業部門に引き渡すだけの価値があるリードと考えられる。

4)ターゲット(SAL/Sales Accepted Lead)

 MQLのうち、営業部門が働きかけを行いたいと判断したり、先方から訪問依頼をもらったりしたリード。アウトバウンドコールなどのインサイドセールスがある場合には、コールセンターからの架電対象となり、アポ取り活動が行われる。

 この時点からリードはSFA/CRMのシステムに格納されるのが一般的だ。SFAのリードに格納され、訪問アポが取れた時点、もしくは訪問が行われた時点で、取引先/コンタクトと呼ばれる形に引き継がれアカウント管理が始まる。