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5)プロスペクト(SQL/Sales Qualified Lead)

 SALのうち、実際に訪問して会社紹介・サービス紹介・ヒアリングを行ったのち、すぐには案件化(商談)しないものの、一定のタイミングで関係をもっておくべきリード。

 営業が訪問できても、すぐに提案・見積活動(商談)になるとは限らない。むしろほとんどが、商談のタイミングを見定めるための営業活動だろう。そうしたリードが分類されるのがSQLだ。

 SQLのなかでも、現在商談中のリードを区別して、SL/Sales Leadと呼んだり、SNL/Sales Nurturing Leadと呼ぶケースもあるようだ。いずれにしても、「商談までは至っていないものの、タイミング次第で商談に発展する可能性があるリード」を分類しておきたい。

 訪問してみたものの“営業としては追わない”というものもでてくるだろう。それらをSDL/Sales Denied Lead)として除外し、継続的に営業活動を行う対象だけを残す。

6)オポチュニティ(Opportunity)

 提案依頼をもらい、課題に対して解決策を提示(提案)し、見積を出し、受注するという提案活動に入ったリードのこと。1カ月以内で受注/失注が判明するもの。これはSFA/CRMの仕組みの中で金額と確度から売上予測の対象となる商談である。

 受注できたか失注したかは別として、商談に至ったのかをマーケティング活動の1つのKPIに掲げるケースは非常に多い。そのためにはこのオポチュニティの数やオポチュニティまでの期間、金額を測定指標にすることになる。

7)リナーチャリング(Re-Nurturing)

 4)5)6)をマーケティングに戻して再度ナーチャリングしなおす対象のリードのこと。もしくは、受注後、既存顧客としてクロスセルを狙う対象のリード。営業部門にリードが渡った後も、リードの状態によってマーケティング活動の対象となるケースは多い。全てが受注に至るケースは存在しないし、離反顧客も多くでてくるからだ。よって、再度育成したり、クロスセル/アップセルのためにマーケティングが主体となるものをリナーチャリング(再育成)と呼ぶ。

 これは、弊社が提唱しているリードの分類方法だが、自社ならではのリードの分類を定めた方が良いケースも多いだろう。ポイントは、マーケティング活動の最初(リードがジェネレートされる段階)から営業活動?商談化?受注までを俯瞰できるリードの分類を行い、マーケティング部門と営業部門で共通言語化できるかどうかだ。

 次回は、こうした分類をもとにどのようなKGI/KPI設定やROI算定ができるかを例示してみたい。