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 グロースハッカーの4つの実践プロセスの第2段階は「顧客をつかむ」。顧客をつかむうえで、「誰にどう働きかけるか?」「どうサービスをスムーズに利用してもらうか?」がテーマとなる。今回は「誰にどう働きかけるか?」について紹介する。

 PMF(Product Market Fit)を満たしたグロースハッカーは、本格的に潜在顧客の開拓に乗り出す。限られた資金のなかで、誰にどう働きかければ最もレバレッジが効くだろうか。ここでは「コアターゲットの設定」「『コンテンツ×メディア』の設定」の2つがポイントになる。

1.コアターゲットの設定

 多くの潜在顧客を有するプロダクトであっても、いきなり全てのターゲット層に働きかけるのは、効率がよくない。そのため、より絞り込んだコアターゲットの設定が鍵となる。今後の成長を考えると、「プロダクトカテゴリーへの関与度」「共有力/紹介力」が重要だ。

 プロダクトカテゴリーへの関与度とは、「顧客が該当する商品・サービスカテゴリーに費やす時間・労力・資金の度合い」を指す。これは「AARRRモデル」に照らせば、リテンション(継続)に影響する。もともと関与度の高い層であれば、特に追加の投資をしなくても、プロダクトを継続して利用する可能性が高い。

 一般的にPMFを達成した時点で、こうした層は明確化され、ペルソナ化できているはずだ。例えば、「料理」というプロダクトカテゴリーに興味のありそうな層の規模を定量的に予測するには、関連するサイト・ブログなどを事前に調べればいい。

 共有力/紹介力とは、「顧客が任意の商品・サービスを共有・紹介することで、購買・利用に至る第三者の数」を指し、「AARRRモデル」でいうリファーラル(紹介)に影響する。SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)などでアクセスできる友達の数が代表的な指標だろう。SNS上での影響力を測定できる「Klout Score」もその一例である。

 グロースハッカーのみならず、コアターゲットの設定は、いつの時代でも重要である。ただし、大きな違いは「容易に定量的な把握・設定ができる」ことだろう。