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佐藤「店長、最近は高級魚が売れてるみたいだね」

店長「そんなわけないでしょう。うちの強みは特売です。エリアマネジャーが『高級魚を増やせ』って言うから増やしたけど、さっぱり売れやしない。他にも『品揃えを増やせ』って言われたから増やしたけど、やっぱり売れない。倉庫に山ができてますよ」

佐藤「え、そうなんだ。不思議だな」

 佐藤主任は、この店舗の在庫を置いたバックヤードに足を運んでみました。そこには、確かに商品の山があります。

佐藤「この店の倉庫、以前からこんなに商品であふれてたっけ」

店長「佐藤さん、知らないんですか?2年前から欠品率がKPI(重要業績評価指標)になって、それからエリアマネジャーは『絶対商品は切らさないように』としつこいんです。それ以来、店の倉庫はいつも在庫の山ですよ」

佐藤「なるほどね」

 佐藤主任はオフィスに戻ると、今日見聞きしたことを振り返りました。

佐藤「高級魚が売れている店とそうでない店、そもそも高級魚を置いていない店もある。(D)それぞれに分けて業績を調べるとどうなるのかな

 手元にあったデータをExcelで読み込み、Excelの集計・分析機能「ピボットテーブル」でそれぞれに分けて、売り上げの対昨年度比率(昨対)を調べてみました。

佐藤「高級魚を置いていて、売れている店は、店舗全体の売り上げの昨対が平均で110%と好調だ。しかも高級魚に限らず、幅広い商品で売り上げが伸びているな…。一方で、高級魚を置いているけど売れてない店は、昨対が90%と悪い。そもそも高級魚を置いてない店は95%だな。(D)ひょっとしたら、一部の店舗が売り上げを押し上げているだけかもしれないから、一応分布を見てみるか。…うーん、分布を見ても、やっぱり結論は変わらないな」

 店舗ごとに好調・不調がばらついている要因のヒントに、高級魚の扱いにあるのは確かなようです。それでも主任の心に引っかかるものがありました。

佐藤「(B)そもそも、なぜ同じ高級魚を置いていても、売れている店とそうでない店があるんだろう…。そういえば最近ファミレスではシニア層の『ちょい高消費』が業績を牽引している、と新聞で読んだな。ひょっとしたら同じことが起きてるかもしれない」

 佐藤主任は、思いついた仮説を検証しようと、販売データを管理するシステム部を尋ねました。