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 この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。第1回(システム開発の仕事は「成果が確実」、営業は「不確実」)はイントロとして、SEと営業の違いや、SE出身者が営業を担当するメリット、デメリットを取り上げました。

 第2回から、具体的な営業の進め方を紹介しています。主な営業シーンとして以下の四つを取り上げます。

  • アポイントメント
  • 訪問(環境準備、会社説明、商品説明)
  • クロージング
  • 値引き対応

 第2回(「アポ取り電話地獄」から逃れる方策は?)と第3回(ストーリーとテクニックを駆使してアポ取り名人になる)では、アポイントメント(アポ)の取り方を説明しました。

 第2回では、アポを取る目的は「製品やサービスの受注」であり、受注するためには「ストーリー(受注までの営業折衝の流れ)」と「テクニック(ストーリーを進めるための折衝技術)」が必要だとお話ししました。

 第3回では、(1)各ストーリーを細分化・詳細化した「詳細ストーリー」の内容を、全体のストーリーに応じて最適なものにする、(2)ストーリーの中に「テクニック」を組み込む、という二つのポイントを例を交えて説明しました。