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 この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。第4回(客先訪問は「初回」が勝負、絶対にやるべきことは?)では初回訪問の大切さを説明し、以下のストーリーを示しました。

●その1:環境を準備する
1-1:挨拶&名刺交換
1-2:訪問主旨の説明と確認
1-3:訪問内容の説明と実施内容の選択

●その2:価値を提供し、相手のニーズを把握する
2-1:会社説明
2-2:顧客状況の確認
2-3:商品説明

●その3:導入意思とスケジュールを確認・合意する
3-1:顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
3-2:次のアクションの確認

 前回(普通の営業折衝で受注は困難、テクニックを生かそう)は「1-2:訪問主旨の説明と確認」と「1-3:訪問内容の説明と実施内容の選択」を例を挙げて説明しました。テクニックを生かした受注の短期化が顧客にもメリットをもたらすことや、信頼を得ることの大切さをご理解いただけたと思います。

 今回は「価値を提供し、相手のニーズを把握する」の最初の項目である「2-1:会社説明」を取り上げます。なぜ会社説明?と思われるかもしれません。それが顧客に提供すべき重要な「価値」となるからです。まずこの価値についてお話ししましょう。

価値には「直接」「間接」の2種類がある

 ターゲット顧客に対して適切な価値を与えることができるかどうかは、営業の成果を大きく左右します。価値を提供できれば、受注確度を向上し、販売単価を上げる(値引きを減らす)ことにつながります。