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価値を印象付ける五つのテクニック

 商品説明の流れは、以下のようになります。

  • ターゲット顧客に対してPRすべき価値として、「直接価値」「間接価値」それぞれを洗い出す
  • 説明やデモンストレーションのストーリーを作成し、その中でどのように価値を盛り込むのかを決めていく
  • 価値を印象付けるために使うテクニックを決める

 ストーリーを決める際は、複数のストーリー案を作成し、内容を検討したうえで優先順位をつけて、実施するストーリーを決定する。この辺りの流れは、これまで説明してきたストーリー作りの流れと基本的に同じです。

 ここでは価値を印象付けるためのテクニックを五つ説明しましょう。

1. 集中

 価値(機能や特徴)をたくさん説明するのではなく、数点に絞り込んで説明します。絞り込むことでそれぞれの印象が深くなります。

 PRする価値を絞り込む際は、ターゲット顧客や市場の状況など、様々な要素を加味して決定します。その際に見落としがちなのは「顧客が求める成果」です。

 顧客にとっての最終的な目的は、商品を導入・使用することではありません。商品を導入・使用して「成果を得る」ことが目的なのです。顧客が望む成果は「在庫の削減」「リードタイムの短縮」「経費の削減」「受注率の向上」など様々です。

 集中のテクニックを使う場合は、「顧客が求める成果は何か」を定義し、「その成果を実現するために必要な価値は何か」を考えて、PRする価値を絞り込む必要があります。