PR

 リスクがある言い方だと思われるかもしれません。しかし、どの商品にも一長一短があるのは当然であり、顧客もそれは分かっています。悪い点も顧客に説明するという行為は、信頼を得ることにつながります。競合他社が「なんでもできます」などと説明していれば、信頼度はさらに向上します。

          ◇       ◇       ◇

 商品の特徴を一様に説明しているようでは、相手の印象に残らず、受注確度は向上しません。ターゲット顧客に対して価値の高い特徴に絞って説明することが大切です。それにより、受注確度の向上につながる印象付けが可能になります(図1)。

図1●特徴を絞り込み、印象付ける
図1●特徴を絞り込み、印象付ける
[画像のクリックで拡大表示]

 具体的な利用シーンや、その特徴の背景や経緯なども説明して、より印象付けを深くすることを目指しましょう。次回も、商品説明を取り上げます。

吉田 守
ウイングアーク1st 営業本部クラウド事業統括部クラウド営業部西日本グループ グループマネージャ
IT企業に勤めながら、営業および事業企画に困っているIT企業のコンサルティングに取り組む。SEからシステム営業を経てSI事業やパッケージ事業の企画から立ち上げをおこなう。現在はウイングアーク1stでクラウド事業の立ち上げに従事する。