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 「リードジェネレーション(見込み客を獲得すること)」や「デマンドジェネレーション(見込み案件を創出・発掘すること)」に携わってきたシスコシステムズの中東孝夫氏が、「データドリブンマーケティング (データ駆動型マーケティング)」をBtoBで実現し売り上げに結びつけるマーケティング活動とマーケティング部門の貢献を明確に測る手法を、6話にわたって解説する本特集。

 第2回はマーケティングのキホンとも言える「STPマーケティング」で、「S(Segmentation)」と「T(Targeting)」をどのように実践しているかについて、具体的に説明する。


 今回は、マーケティングのキホンのキとも言える、「STPマーケティング」のお話です。コトラーの提唱するSTPマーケティングについてはこちら(Wikipediaより)です。以下、Wikipediaより抜粋します。

 STPマーケティングとは、効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法の事。マーケティングの目的である、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にするための要素、「Segmentation」「Targeting」「Positioning」の3つの頭文字をとっている。フィリップ・コトラーの提唱した、マーケティングの代表的な手法の一つ。

・Segmentation(セグメント化)
市場における顧客をグループ化する、市場をセグメントする。様々な角度から市場の切り口を定め、明確化していく。

・Targeting(ターゲット選定)
セグメント化した結果、自社の参入すべきセグメントを選定する、ターゲットを明確にする。選定には、自社の強みを活かせたり、他社の競合のないセグメントを選択することで市場優位性を得られる可能性が高くなる。

・Positioning(ポジショニング)
顧客に対するベネフィット(利益)を検討する。自らのポジションを確立する。そのためには、顧客のニーズを満たし、機能やコスト面での独自性が受け入れられるかがポイントとなる。

 まずはキホンのキ、STPの「S(Segmentation)」と「T(Targeting)」をBtoBマーケティングでどのように実践しているかについて、具体的に説明していきたいと思います。