BtoBマーケティングの周辺で、「アカウント・ベースド・マーケティング(Account Based Marketing、ABM)」というキーワードを目にする機会が増えてきた。これは様々なデータを基に市場と顧客の潜在能力を導き出し、売り上げに直結する顧客企業候補の洗い出しとアプローチを実現する手法のこと。今後のBtoBマーケティングの主流となる手法と期待されている。

 ABMではマーケティング部門がターゲットを選定し、それに応じたマーケティング活動を実施、結果を計測することが必要となる。実際にABMを実現するにはどのような手順と考え方が必要なのか。

 本特集は、前半でABMに基づくマーケティング活動を実践している中東孝夫氏がその概要を解説、後半で米国のABMに関わる動向を日経BPコンサルティングの古賀雅夫氏が解説する。