日経情報ストラテジー BtoBデジタルマーケティングで勝つ
目次
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法改正で競争激化、取りこぼしを撲滅
アドバンテッジ リスク マネジメント
労働安全衛生法の一部改正を受け、2015年12月1日にストレスチェック制度が施行された。この直前、同制度に対応したサービスが急増し、顧客獲得競争が激化。新たにマーケティング部門を設置し、営業と連携して拡販していく体制を整えた。
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見込み客は展示会で発掘し、メルマガで育成
東洋炭素
一般的な金属とは異なる特性を持つ「等方性黒鉛」。生産現場や自動車、調理器具など様々な分野で活用されるが、その認知度は低い。東洋炭素は、メルマガを駆使して認知度を高め、セミナーへの集客に成功した。
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新SEOルールに対応して問い合わせ件数が1.8倍
中京重機
2012年にSEOのルールが大きく変わり、以前の対策が通用しなくなった。新たなルールに対応すべく、MAツールなどを使ってウェブサイトを全面的に刷新した。SNSやメールマガジンも活用し、流入経路を検索サイト以外に広げる取り組みも始めた。
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「展示会でどのジャンルに興味？」お礼メールで把握
浜松ホトニクス
光部品メーカーの浜松ホトニクスは、国内外での営業体制拡充を狙いMAツールを導入。自社の広範な製品ラインアップのうち、どのジャンルに興味があるかを、展示会の来場お礼メールなどで絞り込み、営業に役立てている。
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DMメールの到達数が4割増、「迷惑メール認定」を回避
インソース
企業向けの研修事業を展開するインソースは、2015年8月にMAツールを導入。「迷惑メール」と判定されない機能を駆使することで、見込み客へ届くメールが4割増加。見込み客からの問い合わせ件数も4割増えた。
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「問い合わせやすい」サイトづくりに腐心、教育コンテンツも充実
パナソニック（制御機器部門）
パナソニックの制御機器部門のウェブサイトでは、来訪者が思い立ったときにいつでも問い合わせられるよう、サイト上のボタンやアンケート、接客ツールを配置。部材選定に携わる担当者向けに、教育コンテンツも充実させている。
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検索機能を日々改良、900万点の商品を「ズバリ探せる」
MonotaRO（工具通販サイト大手）
電気・機械・土木など、さまざまな分野で計900万点の業務用商品を扱うMonotaRO。訪問者が購入したい商品に的確にたどり着けるよう、検索性能の向上に磨きをかける。カタログ送付の効率化や、A/Bテストを駆使したサイトの改良にも取り組んでいる。
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商談件数3.3倍、「動きのある」見込み客へ的確にアプローチ
SCSK
SCSKは、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用して、顧客の要望に応じたメールマガジンの送信、購入可能性を見極めるスコアリングなどを実施。営業担当者による見込み客への訪問件数を3.3倍に増やした。
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検索性の高さ損なわず、最新モデルへの誘導図る
TOTO
TOTOは工事業者など専門家向けサイト「COM-ET」をリニューアル。工事現場から図面を見られるようタブレットなどの端末に対応したほか、商品検索の動線内に、使い勝手を損なわずに新製品を紹介する工夫を盛り込んだ。
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サイト刷新で利益倍増に貢献、ヒートマップで効果検証
ロンタイ（土木用の緑化資材メーカー）
緑化工事用の資材を製造・販売するロンタイは、ウェブサイトの刷新に際し、検索エンジンからの流入を意識したキーワードマーケティングに注力。自治体担当者らの流入を増やし、利益倍増に貢献。リニューアル効果をヒートマップで検証した。
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メールで加盟店開拓、A/Bテスト駆使
ハウスドゥ
東証マザーズ上場の不動産会社ハウスドゥは、フランチャイズ加盟店の新規開拓に米マルケトのマーケティングオートメーション（MA）ツール「Marketo」を採用。新規加盟を検討中の企業に送るメールマガジンの改良に役立てている。
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メールリストの「ごみ箱直行」を脱し、商談化件数が2.5倍
HDE
以前から見込み客をリストにまとめ、営業担当者にメールしていた。営業活動を支援する目的だったが、肝心の営業担当者は、そのメールすら読んでいなかった。リストを営業担当者がアプローチしやすい「失注企業」などに絞り、案件化数を2.5倍に増やした。
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商談の75％がウェブから、グローバル顧客をタイムリーに支援
コニカミノルタ
コニカミノルタは、営業部門の人員が少ない計測機器などの高額商品でグローバルなウェブマーケティング体制を確立。製品と直接は関係のない「お役立ちコンテンツ」で信頼を得て、潜在顧客の75％をウェブで獲得している。
