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 営業活動を支援し効率化するための情報システムまたはマネジメント手法のこと。一般に、商談の進捗を「プレゼンテーション」「見積もり提示」など何段階かに分けて管理ポイントを設け、各段階に応じた上司の支援が受けられるようにしたり、予算達成に向けた商談数が十分確保できているか可視化したりする。営業日報の情報をグループウエア上で管理できるようにして電子化したものを「SFAツール」と称するケースもある。

 SFAの概念は古くからあり、SFAツールは20年ほど前から日本国内でも販売されている。ただし海外製を輸入した当時のSFAツールは、米国におけるコミッション営業(歩合制営業)の管理を想定したものも多く、国内の実情に必ずしも合致していなかった。このため営業現場が「管理が強化されるばかりで、データを入力するモチベーションがわかない」と反発し、結局ツールが活用されなくなるケースも散見された。

 こうした経緯から日本におけるSFAツールの販促では、新たな知見を得られる効用を強調する傾向がみられる。具体的には「データを蓄積すれば失注分析に活用できる」「優秀な営業担当者の立ち回り方をモデル化するのに役立つ」「マネジャーがサポートの必要な部下の状況をいち早く察知できる」といった点をアピールする。また、報告の入力作業を省力化するため、自由文の記入でなく選択肢を選ぶだけで済むようにしたり、音声入力に対応するなど、定着に向けてITツールに工夫を凝らしたケースもある。

 ワークスタイル変革においても、SFAの導入は選択肢の1つである。ただし前述したように、単なる管理強化のための活用法では現場からそっぽを向かれる可能性が高く、導入目的と運用について事前に慎重に検討が必要である。