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日本IBMの大歳社長 日本IBMの大歳卓麻社長は2001年早々にも,「地域戦略とパートナ戦略」について新機軸を打ち出すことを明らかにした。現在,戦略の最終的なとりまとめに入っている。

 地域とパートナに焦点を当てる狙いは,「カバレージの拡大」(大歳社長)である。大歳社長は,ハード,ソフト,サービスをすべて含めたコンピュータ事業のシェアを見たときに,「日本IBMはせいぜい一桁の上,10%はない」と分析している。「逆にいえば,当社にとって90%以上のオポチュニティがある。ここをカバーしていくためには,地域とパートナがカギになる」(大歳社長)。

 もっとも,地方の顧客を効率的に開拓・サポートすることと,販売代理店やシステム・インテグレータなどパートナ企業の力を借りることは,日本IBMにとって定番の課題となっている。歴代の日本IBM社長は二つの課題解決に悪戦苦闘してきていた。大歳社長もまたこの難問に挑戦することになる。

谷島 宣之=日経コンピュータ