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 ファーウェイ スリーコムは“中国のシスコ”の異名を持つ華為技術と米スリーコムの合弁会社。香港に本社を置き,ルーター/スイッチを中心に販売活動を展開。アジア太平洋地域のルーター市場シェアはシスコ,ジュニパーに続き3位である。1月に来日した同社の陳青・国際市場部総裁(写真)に日本市場への取り組みを聞いた。(聞き手は武部 健一)

--ファーウェイ スリーコムの強みは何か。

 二つある。一つは世界規模の代理店網。親会社のスリーコムの代理店は世界で4万社を超える。特に政府や教育機関に強い。もう一つは製品開発力だ。華為技術は研究開発が強力だ。ファーウェイ自身も北京と杭州,インドのバンガロールに開発拠点がある。これからは深センにも拠点を新設する予定だ。技術力には自信満々で,シスコや日本のメーカーにも負けない。

--日本市場に参入する目的は。

 まず,ネットワーク機器の市場は日本の方が中国よりも大きい。また,ネットワークの周期は5年。1999~2000年のITバブルのころに作られたネットワークは今が更新時期だと考えている。この市場に期待する。ただ,日本のユーザーは製品品質への要求が非常に厳しい。だから,日本で成功した製品は世界のどこに持っていっても成功すると考えている。

--日本市場をどう攻略するのか。

 パートナー戦略が重要だ。通信事業者,金融,公共など,それぞれの業界を得意とするパートナーと組んで,日本市場を開拓していきたいと思っている。パートナーをサポートするためのコール・センターも日本に作る予定だ。