コクヨの100%子会社のカウネット(東京都港区)は2001年1月22日から、オフィス用品のインターネット通販を開始する。取り扱うオフィス用品は文具、OA・パソコン用品、事務機器・電化消耗品、生活用品、インテリアなど1万1000点。コクヨを始め約220社の商品を用意する。

 18日までに7万事業所をユーザーとして獲得した。カウネットによると、同様のサービスを提供するアスクルの顧客の中にも、「アスクルとカウネットを比較したい」としてユーザーとなる企業がいるという。サービス開始1年間でユーザーを50万事業所まで増やし、200億円の売り上げを狙う。

 アスクルとは「エリアエージェント」を置くことで差別化する。エリアエージェントは地域情報や流通情報を集め、ユーザーを実際に獲得する役割を担う「エージェント」に提供したり、顧客獲得のためのエージェント教育を行うなど、エージェントの業務をサポートする。また、新規エージェントの採用を行う。現在、約70社の卸がエリアエージェントとして、約3300社の文具店がエージェントとして登録している。

 エリアエージェントのうち、コクヨ製品の専門に取り扱う代理店(総括店)が60社を占める。総括店や文具店などは現在弱体化しつつあり、総括店をエリアエージェントすることは、一種の救済策としての意味もある。しかし既得権としてエリアエージェントの資格を与えられているわけではない。カウネット会長でコクヨ専務である黒田康裕氏は「たとえ優良顧客を抱えるエリアエージェントでも、新規顧客を獲得できないところには、別のところに交代してもらう」としている。

(田村 嘉麿=日経ネットビジネス編集)

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