シリコーン製造メーカーの米ダウコーニング社は、約350種類のシリコーン・オイルのネット販売サービス「XIAMETER(ザイアメター)」を、10月30日から日本向けに本格展開し始めた。コンテナ単位の大口取引に限定した配送コストの削減と、受注生産方式の採用による在庫圧縮などによって、一般の市場価格より10~15%安い価格を実現。他社製品と同等の商品を検索できるサービスも用意して、新規顧客の獲得を狙う。

 同社のザイアメター グローバル販売ディレクターのマイケル・ランハイム氏は、「フルサービスを提供することが顧客獲得につながると考えがちだが、必ずしもそうではない。サービスを限定して明確なルールを提示し、コスト削減を徹底した方が顧客にとってメリットになる場合もある」という。ザイアメターでは、決まった商品を購入し、技術サポートの必要のない、大口顧客にサービス対象を絞り込んだ。

 ザイアメターでは、販売価格はすべて公開する。製品ごとの生産リードタイムに基づき出荷日を保証し、期日を守れなかった場合は次回の注文時に割引を実施する。サイト上で注文内容や在庫確認も可能だ。コンテナは英国から船で出荷され、配送期間は平均30日。決済はドル建ての信用状決済で、支払猶予期間は75日。

 同社は既に、今年3月にザイアメターを立ち上げていたが、日本企業の顧客獲得はこれまで本格的に実施してこなかった。本格展開に合わせ、11月20日に東京、11月22日には大阪で説明会を開催する。同社は既に東レと合弁で、東レ・ダウコーニング・シリコーン(東京都千代田区)を設立しているが、ランハイム氏は「東レ・ダウコーニングと取引するのは、製品の技術サポートなどが必要な顧客。ザイアメターは、そうしたサポートの必要がない顧客に対し、選択肢を提供する。顧客の奪い合いは起こらない」と語る。

(大竹 剛=日経ネットビジネス)