ヘルシーネット(東京都港区)は、11月から同社が運営する健康食品などの通販サイト「ケンコーコム」で医薬品の販売を開始した。2000年5月にサイトを立ち上げて以来、着々と品ぞろえを拡大し、売り上げを伸ばしている。これまでの成果と今後の方針について、後藤玄利社長に話を聞いた。

――「ケンコーコム」開設から2年半。成果はどうか。

 今年10月の売上高が5670万円に達し、サイト立ち上げ以来初めて単月黒字を計上した。顧客も順調に増え、今では毎日2万人が訪れるサイトに成長している。顧客も当初は恐る恐る買っているという感じだったが、リピーターも増えた。健康食品の販売サイトとして、顧客の間に定着してきたという手応えを感じる。

――医薬品のネット販売を開始する狙いは。

 品ぞろえの充実だ。「ケンコーコム」の認知も上がったので、次は商品を増やす段階だと思っている。今年5月には物流拠点を福岡に移し、現地の医薬品や化粧品の卸業者から直接顧客に商品を発送できる体制を築いた。これにより、無在庫販売が可能になった。ネット販売は店頭とは異なり、陳列スペースの制限もない。なるべくたくさんの商品をそろえ、顧客のニーズの多様化に応えたい。

――医薬品をネットで買うことに、顧客は不安を感じないだろうか。

 以前、医薬品は薬局で薬剤師に相談しながら買うのが普通だった。今はドラッグストアの増加によって、店頭でパッケージを見て自分で選ぶようになっている。つまり、商品に関して得られる情報が少なくなっているのが現実だ。「ケンコーコム」では、製薬メーカーからの付加的な情報や薬剤師のアドバイスなどを掲載し、ドラッグストアよりも豊富な情報を提供している。電話などで薬剤師が相談を受ける体制も築いているので、顧客の不安は解消できると思う。

――ドラッグストアなどと競合するのではないか。

 これまでの経験から、店頭販売とネット販売では求められるものが違うことが分かってきた。店頭は価格第一だが、ネットでは「欲しいのにどこで買えばいいのか分からない」という商品を探しに来る。だからこそ、なるべくたくさんの商品をそろえ、顧客の反応がいいものは販売を拡大する戦略を採っている。

――今後の目標は。

 「健康作りに必要な商品と情報はケンコーコムに来れば手に入る」といわれるサイトにしたい。半年後には月商1億円を目指す。

(聞き手は平野 亜矢=日経ネットビジネス)