日本JDエドワーズの吉丸正俊社長
 ERP(統合基幹業務システム)ソフト・ベンダーの米JDエドワーズの日本法人が,営業強化に乗り出した。8月に発売した新製品のJ.D.Edwards5ファミリーを機に,これまでの低迷イメージを一気に払拭したい考え。日本JDエドワーズの吉丸正俊社長に今後の戦略を聞いた。骨子は以下の3点。

◆従来通りのパッケージ販売だけでは生き残りは難しい。サービス事業を強化することで売り上げを伸ばす。具体的には,販売契約前に導入効果を明示するためのコンサルティングと,安定稼働後にERPの機能を使いこなせているかどうかを診断するフォローアップだ。特に,フォローアップを拡充し,顧客満足度を高める。

◆それに向け,販売パートナ戦略を強化する。今後は,積極的に販売してくれるパートナとだけ契約を更新する。実際,2000年に60社あったパートナを40社にまで削減した。新たなパートナに対して当社は(1)製品開発速度の向上,(2)製品情報のタイムリな公開,(3)営業支援情報となるユーザー事例の開拓,(4)営業支援ツールの提供,などを約束する。逆に,パートナ各社には販売本数や,企業規模に応じた専任営業担当者やコンサルタントといった人員確保などを確約してもらう。

◆営業支援ツールとしては,米本社が全世界共通で開発した営業マニュアル(通称グラスプ)を提供する。見込み客の優先順位を明確に線引きできるようになるので,営業活動の効率化が図れる。当社の営業担当者10人が昨年末から利用を始めている。現在,パートナによる間接販売比率が7割だが,直販部隊とパートナ各社が同じ営業ツールを使うことで,間接販売比率はこのままにそれぞれが売上高を伸ばす。全世界の売上高に占める日本市場の売り上げを現在の5%から7%にまで高める。

(渡辺)