日経ソリューションビジネス

『IT営業の成果主義、営業の本音を緊急調査』
アンケート結果の詳細

【Q.1】　あなたの役職、業務について最も近いものをお教え下さい。年齢もお聞かせ下さい。

《役職》
回答
 割合 回答数
a.現場の営業職
39.5%
92
b.提案営業を行っている現場のSE職
13.7%
32
c.営業職のチームリーダー
12.0%
28
d.提案営業を行っているSE職のチームリーダー
10.3%
24
e.営業部署を率いる管理職
16.7%
39
f.その他
7.7%
18
　　　
《年齢》 平均年齢 37.6歳
回答
 割合 回答数
23～25
3%
7
26～30
24.0%
56
31～35
17.6%
41
36～40
19.7%
46
41～45
18.5%
43
46～50
6.0%
14
51～55
6.4%
15
56～60
4.7%
11


【Q.2】　あなたの職種/職級では、人事査定・評価によってどの位の賃金格差が生まれますか。年収ベースで最も近いものをお選び下さい。

回答
 割合 回答数
a.1割増し未満
15.0%
35
b.1割～3割増し
45.5%
106
c.3割～6割増し
14.6%
34
d.6割増し～2倍
7.7%
18
e.2倍～3倍
1.7%
4
f.3倍以上
1.7%
4
g.分からない
13.7%
32


【Q.3】　あなたの成果に対する査定は、何を基準にしていますか。最も近い回答を選んで下さい。また営業成績はどう評価されていますか。

《査定基準》
回答
 割合 回答数
a.営業成績（売上高や受注高、利益など）でほぼ決まる
35.6%
83
b.営業成績を主にして、顧客満足度や他部門への貢献度などの他の要素も、成果として加味
31.8%
74
c.顧客満足度などの他の要素を、営業成績と同等かそれ以上に評価
6.9%
16
d.営業成績自体は査定しない（他の要素で評価）
8.6%
20
e.査定基準はよく分からない
15.9%
37
f.査定は行われていない
1.3%
3
　　　
《営業成績の評価》
回答
 割合 回答数
g.ほぼ売上高/受注高だけ
23.7%
44
h.売上高/受注高に加え、利益額（率）も評価
36.6%
68
i.売上高など金銭的成果に、商談の難易度や戦略的意義などを加重して総合的に評価
33.3%
62
j.よく分からない
6.5%
12


【Q.4】　あなた自身の賃金制度について、もっとも近いものを選んで下さい。また、その回答がa～bの場合、「成果主義賃金制」はいつ頃から導入が始まりましたか、もしくは始まりますか。

《賃金制度》
回答
 割合 回答数
a.査定給が主体の「成果主義賃金制」が導入済み
57.9%
135
b.移行中。移行する計画
21.9%
51
c.「年功序列型賃金制」のまま
20.2%
47
　　　
《時期》
回答
 割合 回答数
d.1992年以前
7.9%
15
e.1992年～1994年
4.7%
9
f.1995年～1997年
7.3%
14
g.1998年～2000年
16.2%
31
h.2001年～2003年
42.4%
81
i.2004年に入って
9.9%
19
j.これから
6.3%
12
k.分からない
5.2%
10


【Q.5】　【Q.4でaの方のみ】　あなたは自分の査定結果をどう思いますか。制度自体には賛成ですか。最も近い回答を選んで下さい。

《自分の査定》
回答
 割合 回答数
a.とても満足
1.7%
3
b.一応は満足
25.8%
46
c.どちらともいえない
25.3%
45
d.やや不満
27.5%
49
e.とても不満
19.7%
35
　　　
《制度》
回答
 割合 回答数
a.賛成
5.1%
9
b.多少の課題もあるが、総論で賛成
47.8%
85
c.どちらともいえない
17.4%
31
d.あまり賛成できない
24.2%
43
e.反対
5.6%
10


【Q.6】　【Q.4でb～cの方のみ】　あなたは「成果主義賃金制」の導入を希望しますか。最も近い回答を選んでください。

《自分の査定》
回答
 割合 回答数
a.強く希望する
18.8%
28
b.不安はあるが、希望する
31.5%
47
c.どちらともいえない
31.5%
47
d.あまり希望しない
16.1%
24
e.全く希望しない
2.0%
3


【Q.7】　あなたが望む「成果主義賃金制」の査定方法についてうかがいます。営業職の査定はどうあるべきですか。最も近いものを1つ選んでください。

《査定基準》
回答
 割合 回答数
a.ほぼ営業成績（売上高や受注高、利益など）で決めるべき
5.2%
12
b.営業成績を主にして、顧客満足度や他部門への貢献度なども成果として加味すべき
54.1%
126
c.顧客満足度や他部門への貢献度などを営業成績と同等か、それ以上に評価すべき
38.2%
89
d.査定は行うべきではない
1.7%
4
e.よく分からない
0.9%
2
　　　
《営業成績の評価》
回答
 割合 回答数
f.ほぼ売上高/受注高だけで評価すべき
3.9%
9
g.売上高/受注高に加え、利益額（率）も評価すべき
17.2%
40
h.売上高など金銭的成果に、商談の難易度や戦略的意義などを加重して総合的に評価すべき
76.8%
179
i.よく分からない
2.1%
5


【Q.8】　個人の営業成績と賃金支給額の関係について、あなたが望むものに最も近いのはどれでしょうか

回答
 割合 回答数
a.個人の営業成績と直結。成績が下がったら支給額ダウンも許容
15.0%
35
b.個人の営業成果が主体だが、別の評価も加味。成績と支給額の直結は好まない
43.3%
101
c.別の査定ポイントを含めて、総合的に決める
39.1%
91
d.個人の営業成績では、支給額を決めない
2.6%
6


【Q.9】　「成果主義賃金制」で、あなたの給与はどう変わりましたか。未導入の方は、どう変わると思いますか。年功序列型との比較でお答え下さい。

回答
 割合 回答数
a.大きく上がった（大きく上がるだろう）
9.0%
21
b.やや上がった（やや上がるだろう）
30.5%
71
c.どちらともいえない
35.2%
82
d.やや下がった（やや下がるだろう）
19.7%
46
e.大きく下がった（大きく下がるだろう）
5.6%
13


【Q.10】　成果主義賃金制で、あなたの勤労意欲は高まりましたか。未導入の方は、高まると思いますか。

回答
 割合 回答数
a.大きく高まった（大きく高まるだろう）
10.7%
25
b.やや高まった（やや高まるだろう）
30.9%
72
c.どちらともいえない
30.5%
71
d.やや下がった（やや下がるだろう）
18.5%
43
e.大きく下がった（大きく下がるだろう）
9.4%
22


【Q.11】　現在の成果主義賃金制度で、あなたが不満に思う点はどこでしょうか。未導入の方は、導入される場合にどのような懸念・不安を感じますか。 （複数回答可）

回答
 割合 回答数
・成果と実際の評価が不一致
49.4%
115
・評価が恣意的
39.1%
91
・評価は個人成果を重視すべき
22.7%
53
・短期の成果にこだわり過ぎ
49.8%
116
・配分が決まった相対評価
32.2%
75
・明らかな賃金カット
18.9%
44
・評価の公表が不十分
34.8%
81
・評価の理由説明が不十分
42.1%
98
・自分の評価者が少ない
19.3%
45
・上司を評価できない
34.3%
80
・不満なし
1.3%
3


【Q.12】　あなたの企業が、成果主義賃金制を導入した（する）理由をどう考えますか。導入未定の場合は、他社で広く導入されている理由をお考え下さい。 （複数回答可）

回答
 割合 回答数
・会社全体の賃金カット策
54.9%
128
・従業員の選別を鮮明にする
37.8%
88
・従業員全体のモチベーション向上
45.5%
106
・業務効率化や利益・売り上げ向上
31.3%
73


【Q.13】　成果主義賃金制の導入によって、あなたの所属営業部門や会社の業績は上がりましたか。未導入の場合は、導入後に業績が上がると思いますか。また、成果主義の賃金制と、会社の経営に関して、感じている矛盾や欠陥などについて、ご意見がありましたら、ご記入をお願いします。

回答
 割合 回答数
a.著しく上がった（著しく上がるだろう）
3.4%
8
b.多少上がった（多少上がるだろう）
24.5%
57
c.あまり変わらない
45.9%
107
d.多少下がった（多少下がるだろう）
14.6%
34
e.著しく下がった（著しく下がるだろう）
4.7%
11
f.変化したが、恐らく別の理由だ
3.4%
8
g.分からない/知らない
3.4%
8


【Q.14】　これより、キャリア・待遇についてお伺いします。あなたが営業職、SE職に就くまでの経緯について、最も近いものをお答え下さい。

回答
 割合 回答数
a.ほぼ一貫して営業職
41.2%
96
b.ほぼ一貫してSE職で、SE職のまま提案営業を行っている
21.0%
49
c.以前はSE職だったが、今は営業職
18.5%
43
d.営業/SE以外の職種から異動で営業職に就いた
11.2%
26
e.それ以外
8.2%
19


【Q.15】　あなたは今後も、営業に携わることを希望しますか。最も近いものをお答え下さい。

回答
 割合 回答数
a.営業職畑を歩み続け、いずれは管理職に就く
19.3%
45
b.営業現場で働きながら、専門性を極めたい
34.3%
80
c.SE専任など、元の職種に戻りたい
6.4%
15
d.他部門も含め、広く職種を経験したい
30.5%
71
e.営業以外の職種に、異動したい
9.4%
22


【Q.16】　あなたはプロパーですか、それとも中途採用ですか。中途採用の方はプロパーに比べて不利益を感じたことはありますか。

《役職》
回答
 割合 回答数
a.プロパー
63.5%
148
b.中途採用
36.5%
85
　　　
《中途採用での不利益》
回答
 割合 回答数
c.全く不利益を感じない
47.7%
42
d.少し不利益を感じる
40.9%
36
c.大いに不利益を感じる
11.4%
10


【Q.17】　あなたが、給与のほかに、会社に求めるものは何でしょうか。 （複数回答可）

回答
 割合 回答数
・労働時間や福利厚生など
39.5%
92
・希望職種・仕事に就ける
34.8%
81
・キャリアパスに合った人事制度
43.8%
102
・教育の機会
42.5%
99
・会社の将来性
56.2%
131
・社風・企業文化
34.3%
80


【Q.18】　あなたの会社は営業職を大切にしていると思いますか。

回答
 割合 回答数
a.非常に大切にしている
6.9%
16
b.大切にしている
21.9%
51
c.どちらともいえない
33.5%
78
d.大切にしていない
30.0%
70
e.全く大切にしていない。
7.7%
18


【Q.19】　今後の転職に関する意識についておうかがいします。最も近いものをお答え下さい。

《転職の気持ち》
回答
 割合 回答数
a.転職する気はない
15.5%
36
b.転職に興味はあるが、あまり気が進まない
19.3%
45
c.機会があれば、転職を検討する
48.9%
114
d.転職を真剣に検討している
12.4%
29
e.近いうちに転職する
3.9%
9
　　　
《最も興味がある/希望する転職先》
回答
 割合 回答数
a.同業であるIT業界の営業職
31.8%
74
b.同業であるIT業界の営業以外の職種
30.9%
72
c.IT業界以外で営業職
15.9%
37
d.IT業界以外で営業以外の職種
21.5%
50


【Q.20】　最後に直近の年度における、あなたの年収をお聞かせ下さい（税引き前・社会保険など控除前の額面）。なおこの項目を含めて、選択して頂いた回答は、すべて統計としてのみ扱います。

回答
 割合 回答数
b.200万～400万円未満
8.6%
20
c.400万～600万円未満
28.3%
66
d.600万～800万円未満
28.8%
67
e.800万～1000万円未満
19.3%
45
f.1000万～1200万円未満
9.0%
21
g.1200万～1500万円未満
3.9%
9
h.1500万～2000万円未満
1.3%
3
l.回答したくない
0.9%
2
記事へ戻る