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 「去年まで売れてなかったソリューションが、今年は飛ぶように売れている。さらに今からでも参入可能」———。そんな都合のいい話があるのか。答えは「イエス」だ。2005年、本当に急成長しているセキュリティとネットワークのソリューションを5つ厳選した。  画期的な新技術が出てきたわけではないが、経営環境の変化はソリューションプロバイダに大きなチャンスをもたらしている。売り上げを伸ばす各社が提案するこれらのソリューションを見逃すな。

(鈴木 孝知)


 「昨年までのペースと比べて4倍の勢いで売れている」「年度末には前年比10倍くらいいけるかも」——。ユーザー企業がIT投資を抑制する中、一部のソリューションプロバイダからは景気のいい声がポンポン聞こえてくる。高成長を見せるのが個人情報保護などを背景にしたセキュリティやネットワークの商談である。その上、まだ市場が成熟しておらず、新規のソリューションプロバイダが参入できる、となれば手をこまねいているわけにはいかない。

 本特集では、いま売り上げ急伸中のセキュリティとネットワークに関する5つの商材を取り上げた。去年まで売れなかったものが、今年になって売れているケースもある。もちろん売れ筋商材でも、従来通りの提案ではユーザー企業は満足しない。なぜいま売れ筋なのか、ユーザー企業が何を求めているのかを理解することが肝要だ。時流に乗ったソリューション提案で顧客のハートを射抜いてほしい。

5つの商材でトップ営業を狙え

 「個人情報保護フォローアップ」は、個人情報保護法の施行直前に場当たり的な対策を行ったユーザー企業をフォローする商談である。特に4月以降はセキュリティ対策の具体的な運用に関する商談が増加している。ユーザー企業のセキュリティ投資が、ポリシー作りなど体制面の対策からシステム面の対策へと移行しつつあることがソリューションプロバイダにとって追い風になっている。

 2番目のソリューションは「迷惑メール対策」である。世界的には大きな問題になっていた迷惑メールだが、日本企業だけは昨年までこの問題を無視できていた。ところが、今年に入って企業が受信する迷惑メールの量、その内容の両面で脅威が増大。海外メーカーが相次ぎ日本市場に参入するなど、迷惑メール対策ビジネスが急速に立ち上がりつつある。

 2005年は「インターネットVPN(仮想私設網)」が、企業の拠点間通信サービスとしての地位を確固たるものにする年でもある。これまでは小規模拠点に限定して利用するユーザー企業が多かった。現在は、本社支社などでメインの通信サービスとして使う企業が増加中だ。さらにインターネットVPNの商談では、複数の通信サービスを併用する案件がほとんどであり、ソリューションプロバイダは自社のシステムインテグレーション(SI)能力を発揮できる。この波に乗れば、単なる“回線売り”からの脱却が図れるだろう。

 4番目の「認証システム」も急激な勢いで商談が伸びている。定番ソリューションゆえに注目が薄かったが、いまになってWebシステムのコスト削減、サーバーOSの乗せ換え、情報漏洩対策など認証システム商談を加速するキーワードが集中した。より大きな商談につながる“種”としても期待でき、中長期的な売り上げが見込めるソリューションだ。

 引き合いばかりで受注に結びつかないという引き合いバブルから脱け出したのが「検疫ネットワーク」。持ち込みパソコンによるウイルス侵入に悩む大学や官公庁から火がつき、一般企業へと広がり始めた。新しい商材なので、機能がこなれていない製品もある。ユーザー企業での検証期間を十分に取ることが受注への近道だ。