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 インフォコムがユーザー系ソリューションプロバイダ7社と共に開発したERP(統合基幹業務システム)ソフトの「GRANDIT」。時末は製品企画前の段階からGRANDITに深くかかわってきた1人だ。営業とSE合わせて10人のGRANDIT推進グループを率い、中堅企業や大手企業への売り込みに奔走。これまでに8社から受注を獲得している。

 時末の役割はいわば、切り込み隊長。問い合わせや引き合いのあったユーザー企業に最初に赴き、確実に次のアポにつなげる。顧客との面談の中で気付いたこと、次のアポで触れるべきことなどはシステム手帳に大きな字で簡潔に書く。「例えば、情報システム子会社の担当者が同席していたら、保守をその会社がやる場合が多い。だから次のアポでは、保守体制についての提案が必要」といった具合だ。

 書いたメモは、びりびりとちぎって次の訪問を担当する部下に渡す。あるいは自分自身への指示として机の上にまとめて置いておく。そして週に1~2回程度は、たまったメモの内容を太めの赤ペンでA4版の紙に書き出し、優先順位が分かるようにする。「アナログな方法だが、これならやるべきことを絶対忘れない」と言う。

 ERP商談は足が長い。「意思決定に数カ月から半年はかかる。プレゼンテーションの後、顧客は大抵『2週間で決めます』と言うが、実際は結論が出ない」と時末。だが実はこのプレゼンから決定までの時期こそ、勝負どころだという。「お客さんが決めるまで、うちは何度も訪問している。前回のあの提案、ここをこうするともう少し安くなりますよ、などとネタを持って説明しに行く」。時末はこうして後から出すネタを“爆弾”と呼んでいる。

 5月中旬にプレゼンをしたあるユーザー企業の場合、6月の中旬と下旬、7月の中旬と3回訪問したという。プレゼンの後は、小粒であっても爆弾を落とし続けることで、顧客から隠れたニーズが引き出せる。提案内容も、最初のプレゼンとは変わってくる。そこが勝ち目になる。システム手帳からちぎったメモやA4の紙には、今日も爆弾を落とすためのネタが満載だ。

時末 聡(ときすえ さとし)氏
インフォコム
エンタープライズ本部ビジネスソリューション部
GRANDIT推進グループ 課長
 1991年に京都コンピュータ学院を卒業後、インフォコムの前身企業の1社、日商岩井インフォコムシステムズに技術職として入社。オフコン向けソフトのプログラミングから始め、上流SEまで経験し、その後パッケージ製品の開発にかかわる。99年から営業およびプロジェクトマネジャーとして活動を開始。2001年から次世代ERPの企画・開発プロジェクトに参画。2004年4月にGRANDITビジネスの立ち上げに携わり、同年8月からはGRANDITの営業、開発の両方の責任者となる。


=文中敬称略=(佐竹 三江)