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 システム管理ツールなどを開発・販売する米コンピュータ・アソシエイツ(CA)の日本法人は2003年度、販売パートナ各社との協業体制を強化する。2002年度に前年度比で5%伸びた売上高を今年度は同35%増にまで引き上げるため。三ツ森隆司日本法人社長は「大きな目標だが、そこまでやらなければ日本市場が本来占めるべき売り上げにはならない。実現には、パートナ各社との協業が不可欠で、昨年に試行し成果があった施策を横展開する」と意気込む。

 販売パートナ向け施策は大きく二つある。第1は、サポート体制の強化。主要パートナに対しては米本社の開発・サポート部隊と直接やり取りできるプロジェクト体制を採り入れる。パートナ企業が製品の開発段階から参画することで日本の市場ニーズにあった機能を盛り込んだり、日本人技術者を米サポート部隊に派遣し各種問い合わせへの対応力を高めたりする。あるメーカー系システム・プロバイダと実施し効果があったので、ディストリビュータなどにも対象を広げる考えだ。

 もう一つは、コンタクト・センターの活用。パートナ支援部隊として4月に新設したビジネスデベロップメント推進室が製品別にあったコンタクト・センターの機能を集約し、問い合わせがあった顧客に対し、最適な販売パートナを紹介していく。顧客ニーズが明確な場合は、既にあるパートナ・データベースに基づいてパートナを選択。ニーズが不明確な場合は、CA日本法人のスタッフがまずコンタクトし、ニーズを整理したうえで販売パートナを紹介する仕組みも整備する。

 こうした体制下でCA日本法人が今年度に売り込むのは、ITインフラのリスク管理に向けた製品だ。具体的には、ビジネス・コンティニュイティ(BC)ソリューション・パッケージと、中堅企業にターゲットを絞ったシステム管理製品のUnicenter Service Monitoring Agent Pack(USMAP)など。前者は、顧客ごとに複数のCA製品を選定・組み合わせる商品で、パートナ各社が製品を選べるように営業担当者と技術者向けの教育も始める。後者は、同社の主力製品Unicenterの機能を日本市場専用に見直した商品で、Windowsサーバー環境を容易に管理できることに絞り込んだとしている。(志度)