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 日本オラクルは7月1日、コンタクトセンター「OracleDirect 東京センター」を新設し、オンライン営業を強化する。同センターは2002年6月からオーストラリアのシドニーで日本人スタッフが試験的に進めてきた新しい営業体制で、製品や技術説明、プレゼンテーション、見積もりなどをインターネットと電話だけで処理するもの。7月からセンター機能を東京本社に移し、60人体制で開始する。同センターによる売上高は2004年5月期までに100億円を目指す。

 OracleDirectは、オラクル製品に関する総合的な問い合わせ窓口となるが、売買契約の締結までは担当しない。電話やメールなどによる問い合わせを受け付けるほか、日本オラクルにある見込み客リストなどを使ってダイレクトマーケティングすることで顧客を発掘する。契約段階になると、販売パートナーが引き継ぐ。パートナーにとって、日本オラクルから見込み客を紹介してもらえるだけでなく、営業活動のプロセスが減らせるなどのメリットがある。

 日本オラクルは、現在強化している中堅企業向けソリューション「Oracle NeO」の営業を支援する出発点としてOracleDirectを活用することを期待している。Oracle NeOはパートナー23社が所有している38種類のテンプレートを中堅企業向けに提供するソリューション。中堅企業は数が多いだけに、大企業向けよりも見込み客の開拓に労力がかかるので、OracleDirectを積極的に活用する。

 事実、OracleDirectでは試験運用していた2002年6月から約1年間で3000件を超える案件を扱ったが、そのうち約2700件が中堅・中小企業向け案件だったという。OracleDirectを使った成約率は通常のマーケティング活動で顧客を開拓した時の成約率よりも約5倍ほど高かったという。

 オラクルは2004年5月期までに100億円の売上高を目指しているが、そのうち20億円は他社製品からの乗り換えや新規顧客の開拓を見込んでいる。当面は60人で対応するが、2004年5月までに100人に増やす計画。

渡辺 一正=日経ソリューションビジネス