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 データベース接続用ミドルウエアを開発・販売する米データディレクトテクノロジーズ日本法人の売り上げが伸びている。2004年4月期には前の期に比べて25%増える見込み。6月末には、DataDirect Connect for JDBC3.2Jと同for .NETを発売した。エドワード・ピーターズ社長に日本の市場動向や販売戦略を聞いた。

問 ミドルウエアを無償にする動きがある中で好調な理由は。
第1の理由は、多様化するデータベース製品や接続用インタフェース、開発言語などに対応していることだ。デファクトスタンダード(事実上の業界標準)の主流が変化し、複雑化する一方の現在の情報システム環境では、相互運用性が求められる。第2の理由は性能の違いだ。エンドユーザーが求める応答速度は、アプリケーションの動きやネットワーク、データベースなどの総和に左右される。だが製品単体の性能が高まった現在、データベースアクセスが早いかどうかがシステム全体を左右する。エンドユーザーにすれば、応答を待っている間にもコストが発生しているからだ。

問 ソリューションプロバイダにとってのメリットは。
顧客により高い付加価値を届けられることだ。業種別ソリューションはデータに依存するため、顧客が特定のデータベース製品を指定することがある。その際、個別対応していては納期も遅れるし、トラブルが発生する確率も高くなる。そもそも技術者の確保も難しい。早期納品とトラブル削減はコストに直結する。また、パッケージを開発する際、データベース製品に依存しないので市場を拡大することができる。いずれの場合も、ソリューションプロバイダが持つ業種・業務ノウハウをITインフラから保護することになる。

問 売れ筋商品はどう変化しているのか。
日米ともに、現在の主力製品はVisual Basic+ODBCの組み合わせだ。これをJava対応版が年率40%増の勢いで追い掛けている。.NETは始まったばかりだ。誰もが興味は持っているが、市場としては動いていない。将来的には、XML(拡張マークアップ言語)対応を含め、Javaと.NETの相互利用が主流になるだろう。

問 今後の拡販策は。
売り上げの3分の2はパートナに依存している。この割合は変えないが、売り上げを増やすため2種類のパートナを増やす。一つは独立系のソリューションプロバイダ。これまではスポットで対応することが多かった。もう一つはISV(独立系ソフトベンダー)で、当社がOEM(相手先ブランドによる生産)供給するので、その採用をうながしていく。

志度 昌宏=日経ソリューションビジネス