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 横河情報システムズ(YIC、東京都渋谷区、山本剛社長)が10月1日付で営業本部を新設した。新規顧客や新規案件を獲得する専門部署で、自社製品・サービスのマーケティング活動をはじめ、社内コンサルタントによるプリセールス活動の強化に乗り出す。専任のプリセールス部隊を設けるソリューションプロバイダは珍しい。

 営業本部は35人でスタートし、ソリューション営業部と営業部で構成される。前者がマーケティング機能とプリセールス機能を担い、後者は新規顧客と既存顧客への営業活動を担当する。プリセールス部隊には、コンサルティングスキルの高い6人を配属し、4つある事業部(SI、情報サービス、エンタープライズシステム、プラントシステム)の枠を超えたサービスを売り込んでいく。

 YICは2003年4月に、旧システムプラザ、旧横河インフォテック、旧横河テクノシステムの3社が合併してできた会社。これまでは旧各社を母体にした事業部ごとに営業活動を手掛け、親会社の横河電機や既存顧客からの継続案件の受注にとどまりがちだった。外販比率も、旧システムプラザは7割を確保していたが、合併後は5割以下になっている。今後は、営業本部が受注の責任を持ち、各事業部は受注案件の収支に責任を持つという「二人三脚体制で、共通の目標を共有する」(山本社長)。それによって、外販率を6割に高める考え。

 各事業部の収支責任体制を確立するために、経営管理本部と品質保証部も新設した。プロジェクトと品質を管理する仕組みを整備し、全社一元管理の実現を目指す。

志度 昌宏=日経ソリューションビジネス