既存アプリケーションをシンクライアント対応にするミドルウエアMetaFrame XPを提供する米シトリックス・システムズは、シングルサインオン製品や、電子会議システムなどを組み合わせた製品群MetaFrame Access Suiteの拡販を掲げる。来日したマーク・テンプルトンCEO(最高経営責任者)兼社長に、日本での販売戦略などを聞いた。要旨は以下の通り。


◆ユーザー企業はIT戦略のコアに、“アクセスストラテジー”を持たなければならなくなっている。いつでも、どんなデバイスからも、どんなネットワークからでも、あらゆるアプリケーションを利用できる戦略的なアクセスシナリオが必要になる。MetaFrame Access Suiteの製品群で、これを実現する。シンクライアント環境を実現するMetaFrame Presentation Serverだけでなく、Password ManagerやSecure Access Managerなどによるセキュアなアクセス環境、Conferencing Managerによる共同作業環境など、トータルなソリューションとして提供していく。

◆アクセスストラテジーに基づく統合環境を提供していくためには、IT戦略のデザインフェーズなど、システム開発のプロジェクトの早期からかかわっていくことが不可欠になる。当社は日本で、システムインテグレータやコンサルティング企業などとパートナーシップを持っており、彼らとの関係を強化することで実現していきたい。早期フェーズからプロジェクトに参加できるようになれば、より大きな販売機会が生まれる。すでに、欧州や米国では成功している。ドイツ銀行で、同時使用ユーザー数1万4000人、200万ドル規模の案件を受注したのはその一例だ。

◆日本市場は、ワールドワイドを上回る成長を続けている。2002年の日本市場の売上高は前年比10%増。2003年度は35%増の見込みだ。2004年はこれをさらに加速できると考えている。市場拡大に向け、日本法人は増員する。すでに今年後半にエンジニアを増員した。来年は営業やマーケティングなども含め、人員を5割増やす計画だ。パートナープログラムも強化する計画だ。パートナーがより高い収益を得られるようにし、eラーニングなどを通じて、トレーニングの機会を増やし、新たなパートナー資格制度も提供していく。

森重 和春=日経ソリューションビジネス