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 EIP(企業情報ポータル)ベンダーの米ブロードビジョンが日本市場でパートナー戦略の見直しを進めている。これまでパートナーへの支援が手薄だったために、積極的な協力が得にくくなっていたからだ。このほどパートナー向けセミナー開催のために来日した米ブロードビジョン本社でグローバル・オペレーションズ・マネジャーを務めるステファン・カーウィック氏(写真)に話を聞いた。要旨は以下の通り。
◆ブロードビジョンは、大企業を中心に全世界で6000万人以上の顧客を抱えており、製品は顧客から高い評価を得ている。しかし、導入する際にブロードビジョンの社員が全く関わっていなかったため、導入が失敗に終わって顧客が苦い思いをしたこともあった。ブロードビジョンはブロードビジョン、パートナーはパートナーで別々に行動していたからだ。

◆これまでのやり方を抜本的に見直す。具体的には、製品を導入する際にはパートナーとの協力を密にして、顧客に対して迅速な導入ができるような体制を築いてきた。そうすることによって、納期まで時間がない急務のプロジェクトであっても、予算内でスケジュール通りに製品の導入ができるようになっている。

◆パートナーとは、これまで以上に確固とした協力関係を築きたい。その一環として、最近、新たな認定資格プログラムを日本でも開始した。プログラムでは、様々なレベルに対応したカリキュラムを用意している。認定資格を受けたパートナーは、ブロードビジョン製品について最新の情報を持っていることを保証される。また、パートナーが手掛けるすべてのプロジェクトで協力することを約束する。

中井 奨=日経ソリューションビジネス