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 セキュリティアプライアンス「FortiGateシリーズ」を開発・販売する米フォーティネットが日本市場で販売攻勢をかけている。同社は2000年の設立と社歴は浅いが、2003年12月期の売り上げは前年同期の約10倍を記録し、急成長を遂げている。このほど来日した同社マーケティング担当副社長のリチャード・ケーガン 氏に話を聞いた。主旨は以下の通り。

◆FortiGateシリーズは、アンチウイルス、ファイアウオール、VPN(仮想私設網)、侵入検出/防止システム(IDS/IPS)、コンテンツフィルタリングなど、ネットワークに必要な機能を1台の機器に集約したもので、SOHO(スモールオフィス・ホームオフィス)事業者から大企業までに対応した製品を提供している。こうした機能が統合されていることで、管理が容易になって導入コストも抑えられる。

◆世界での売り上げは、四半期ベースで30~50%の成長率を維持している。当社がこれだけの急成長を遂げたのには次のような理由がある。これまで企業はアンチウイルスなど個々の製品を導入してきたが、個別のシステムではセキュリティ対策は十分ではない。複数のセキュリティ対策製品を組み合わせて提供する「ベスト・オブ・ブリード戦略」を掲げるベンダーもあるが、この考え方はもう古い。製品の寄せ集めでは完全に統合化されたセキュリティ対策はできないからだ。その点、当社はアンチウイルス、ファイアウオールもすべてを自社で開発しており、統合化したセキュリティ対策ソリューションを提供できる。最近では、既に導入されているセキュリティ対策製品をリプレースするケースも多い。セキュリティ市場は今後も成長を続けると見ている。

◆当社が独自技術の製品を開発できるのは、従業員の約半数が技術者という体制を敷いているからだ。ほかのセキュリティベンダーで経験を積んだ技術者も少なくない。当社は開発を中心に据えているので、製品の販売は全面的にパートナーに任せている。日本ではネクストコムなど7社の販売パートナーがあり、パートナー数も増えている。ネットワークインテグレーションに強いソリューションプロバイダが多いが、パートナーの2次店による販売も多い。日本法人は昨年2月に設立されたばかりだが、日本市場の比率は15%を占めるほどになっている。

中井 奨=日経ソリューションビジネス